Consumentengedrag, de basis

Woord vooraf 3
Inleiding 11

Deel 1
Consumentengedrag, introductie en afbakening 14
1 Inhoud en belang van consumentengedrag 17
1.1 Consumentengedrag in het dagelijks leven 19
1.2 Inzoomen op consumentengedrag 21
1.2.1 Indeling van consumentengedrag 23
1.2.2 Consumentengedrag is beslissen en kiezen 26
1.3 Studie van consumentengedrag 28
1.4 Nut van de studie van consumentengedrag 30
1.4.1 Nut voor de overheid 31
1.4.2 Nut voor consumentenorganisaties 32
1.4.3 Nut voor de marketing 32
1.5 Consument en beïnvloeding 35
1.6 Het wiel van consumentengedrag 35
Kernbegrippenlijst 38

Deel 2
De consument als individu 40
2 Persoonlijkheid 43
2.1 Persoonlijke kenmerken en consumentengedrag 44
2.2 Levensstijl 46
2.3 Motivatie en consumentengedrag 50
2.3.1 De kern van motivatie 50
2.3.2 Motivatieconflicten 52
2.4 De behoeftehiërarchie van Maslow 53
2.5 Negatieve en positieve motivatie 55
2.6 Motivatie en waardeoriëntatie 57
2.7 Motivatie en betrokkenheid 61
2.8 Marketingimplicaties van waardeketens en betrokkenheid 62
Kernbegrippenlijst 64

3 Waarneming en verwerken van informatie 67
3.1 Het informatieverwerkingsproces 68
3.2 Exposure 69
3.3 Aandacht 72
3.3.1 Persoonlijke factoren die de aandacht beïnvloeden 73
3.3.2 Stimulusfactoren die de aandacht beïnvloeden 74
3.4 Begrip 75
3.4.1 De identificatie en categorisatie van de stimuli 75
3.4.2 De interpretatie van nieuwe stimuli 77
3.4.3 Persoonlijke factoren en de begripsfase 78
3.5 Onthouden 78
3.6 Neuromarketing 80
3.6.1 Koopgedrag en hersengebieden 81
3.6.2 Voor- en nadelen van neuromarketing 82
3.6.3 Psychologische meting en beïnvloeding van waarneming: facial coding en zintuigenmarketing 83
Kernbegrippenlijst 86

4 Leren 89
4.1 Aangeleerd gedrag 90
4.2 Manieren van leren 93
4.3 Aspecten van conditioneren 96
4.4 Specifieke vormen van instrumentele conditionering 100
4.4.1 Instrumentele conditionering door de omgeving 100
4.4.2 Instrumentele conditionering door vormend leren 101
4.4.3 Instrumentele conditionering door het voorbeeldeffect 102
Kernbegrippenlijst 106

5 Attitude en verandering van attitude 109
5.1 Inhoud van het begrip attitude 110
5.2 Het ontstaan van attitudes 110
5.3 Drie componenten van een attitude: weten, voelen en doen 113
5.4 Het gebruik van multi-attribuutmodellen 115
5.5 Beïnvloeding van attitudes 117
5.5.1 Beïnvloeding via de indirecte route 118
5.5.2 Beïnvloeding via de centrale (directe) route 119
5.6 Beïnvloeding van attitudes met behulp van een multi-attribuutmodel 119
5.7 Attitudeverandering op basis van gedragsbeïnvloeding 120
Kernbegrippenlijst 122

6 Beslissen 125
6.1 Een algemeen beslissingsmodel 126
6.2 Het probleembesef 128
6.3 Het informatiezoekproces 130
6.4 De afweging van kosten en baten 131
6.5 De evaluatiefase 133
6.5.1 Het merkkeuzeproces 134
6.5.2 Evaluatieve criteria 135
6.5.3 Beslissingsregels bij het maken van een keuze 135
6.6 Typen koopbeslissingen en marketingstrategie 139
6.7 De definitieve keuze als beslissing 141
6.8 Evaluatieprocessen na de koop 142
6.9 Cognitieve dissonantie 143
Kernbegrippenlijst 147

Deel 3
De consument als lid van een groep 150
7 Het gezin 153
7.1 Definitie gezin 154
7.2 Functies van het gezin 155
7.3 Consumptieve beslissingen en rollen in het gezin 158
7.4 Invloed van kinderen op het beslissingsproces 160
7.5 Kinderen en televisie 161
7.6 Kinderen en internet 163
Kernbegrippenlijst 165

8 Referentiegroepen 167
8.1 Soorten referentiegroepen 168
8.2 Algemene invloed van referentiegroepen 170
8.3 Invloed van referentiegroepen op de aankoop van producten en merken 172
8.4 Gebruik van referentiegroepsinvloed in de reclame 173
8.5 Criteria voor de keuze van een persoon in commercials 176
8.6 Voordelen van het gebruik van referentiegroepsinvloed 178
Kernbegrippenlijst 179

Deel 4
De consument als lid van de maatschappij 182
9 Perspectief van de sociologie 185
9.1 Sociaal handelen 186
9.1.1 Combinatie van interactie en communicatie 188
9.1.2 Tien consumententrends om in de gaten te houden in 2022 188
9.2 Structuur en cultuur 190
9.2.1 Structuur van een groep 191
9.2.2 Cultuur van een groep 191
Kernbegrippenlijst 198

10 De online consument 201
10.1 Typering van de online consument 202
10.2 Misdaad in de digitale maatschappij 206
10.2.1 Online fraude 206
10.2.2 Online pesten 207
10.2.3 Grooming 208
10.2.4 Game- en gokverslaving 208
10.3 Online communicatiegedrag 208
10.4 Online koopgedrag 211
10.5 Gebruiksgedrag en internet 212
10.5.1 Gebruik van apparatuur voor internet 212
10.5.2 Doelen waarvoor consumenten internet gebruiken 213
10.6 Online afdankgedrag 214
10.6.1 Overheid en afdankgedrag 215
10.6.2 Gratis weggeven 216
10.6.3 Afvalscheidingsstation 217
Kernbegrippenlijst 218

11 Consumentisme 221
11.1 Consumentisme 222
11.2 Drie accenten in het consumentisme 222
11.2.1 Het liberale consumentisme 222
11.2.2 Het kritische consumentisme 223
11.2.3 Het verantwoordelijke consumentisme 224
11.3 Doelstellingen van consumentisme 2022 226
11.4 De overheid en het consumentisme 227
11.5 Het bedrijfsleven en het consumentisme 227
11.5.1 Consumentenbeleid van bedrijven 228
Kernbegrippenlijst 230

Deel 5
Marketing en consumentengedrag 232
12 Segmentatie en customer experience 235
12.1 Essentie van marktsegmentatie 236
12.2 Segmentatiecriteria voor de consumentenmarkt 238
12.2.1 Algemene, objectief meetbare segmentatievariabelen 239
12.2.2 Algemene, subjectief meetbare segmentatievariabelen 241
12.3 Algemeen levensstijlonderzoek 241
12.4 Specifiek levensstijlonderzoek 244
12.5 Segmentatiestrategieën 246
12.5.1 Ongedifferentieerde marketing 246
12.5.2 Gedifferentieerde marketing 246
12.5.3 Geconcentreerde marketing 249
12.5.4 Het positioneren van bedrijf, product of merk 250
12.6 Customer experience 251
12.6.1 Buyer journey 252
12.6.2 Customer journey 253
12.7 Invulling marketingmix 255
Kernbegrippenlijst 256

13 Producten en consumentengedrag 261
13.1 Betekenissen van producten 262
13.2 Bronnen van productbetekenissen 265
13.2.1 Technologie 265
13.2.2 Demografie 266
13.2.3 Economie 266
13.2.4 Sociaal-culturele factoren 267
13.3 Productstimuli 268
13.4 Merktrouw 271
13.5 Gevoelens over en kennis van producten 274
13.5.1 Ontstaan van (on)tevredenheid 274
13.5.2 Voorkomen van ontevredenheid 274
13.5.3 Ontevredenheid 275
13.6 Productlevenscyclus en typen consumenten 276
Kernbegrippenlijst 279

14 Marketingcommunicatie en consumentengedrag 283
14.1 Aspecten van communicatie 284
14.2 Model van het communicatieproces 286
14.3 Zenderfactoren 288
14.4 Boodschapfactoren 291
14.4.1 Aard van de boodschap 291
14.4.2 Elementen bij de structuur van de reclameboodschap 293
14.5 Mediumfactoren 295
14.6 Ontvangerfactoren 298
14.7 Communicatiestrategie en reclame-inhoud 301
Kernbegrippenlijst 303

15 Prijs en consumentengedrag 307
15.1 Elementen in het ruilproces: kosten en opbrengsten 308
15.1.1 Kosten voor de consument 308
15.1.2 Opbrengst voor de consument: de waarde van de aankoop 310
15.2 Perceptie en attitude ten aanzien van de prijs 312
15.3 Gedrag onder invloed van de prijs 313
15.4 Prijsstrategieën 315
15.4.1 Twee situaties van strategische prijsstrategieën 317
15.4.2 Verfijning van strategie: prijstactieken 317
Kernbegrippenlijst 320

16 Plaats en consumentengedrag 323
16.1 Algemene aspecten van winkelgedrag 324
16.2 Ontwikkelingen en trends in offline en online winkelen 325
16.3 Offline winkelen is aantrekkelijk 328
16.4 Aantrekkelijkheid van online winkelen 330
16.5 Marketing en hybride winkelen 331
16.5.1 Marketing en de winkelgerichte consument 332
16.5.2 Marketing en de online-offline winkelconsument 333
16.5.3 Marketing en de pragmatische consument 336
16.5.4 Marketing en de 100% online consument 338
Kernbegrippenlijst 340

Literatuurlijst 341
Illustratieverantwoording 346
Register 347
Over de auteur 350