Met liefde onderhandel je ook

Voorwoord 8
Inleiding

HET LEVEN IS ÉÉN GROTE ONDERHANDELING 11
Aan de keukentafel, op je werk en in bed 12
Waarom een boek over onderhandelen? 14
Onderhandelen kan je leren (en zal je leren) 15
Hoe is dit boek opgebouwd? 16

1 WAT IS ONDERHANDELEN? 19
Definitie van onderhandelen 21
Ik wil iets van jou, jij wil iets van mij 22
Meer taart voor iedereen 23
Vergeet de emoties en de psychologie niet 24
Moet je steeds onderhandelen? 25

2 WAAROM JE NIET DURFT TE ONDERHANDELEN, TERWIJL JE DAT BETER WÉL ZOU DOEN 29
Waarom durf je niet te onderhandelen? 30
De valkuil van de schaduwonderhandeling 33
De vraag van 180.000 euro 34

3 HOE WORD IK EEN GOEDE ONDERHANDELAAR? 39
De drie pijlers van elke onderhandeling 40
Cognitieve dissonantie: onze zakelijke kant botst met onze menselijke kant 40
Ben jij een pitbull of een schaap? De vijf onderhandelaarstypes 41
Op zoek naar jouw onderhandelaarstype 55
De clash der stijlen 58
De juiste stijl op de juiste plaats 60
Koester de stilte 60

Pijler 1: De mens in de onderhandeling: emoties en onderhandelen 62
Robots zijn rationeel, mensen zijn irrationeel 62
Emoties kunnen onderhandelingen maken of kraken 65
Welke emoties staan goede onderhandelingen in de weg? 70
De roze olifant in de kamer 72
Hoe ga je om met emoties in een onderhandeling? 73
Druk niet op je eigen hot buttons 80
Wat doe je als de emoties uit de hand lopen? 80

Pijler 2: Relatie tussen mensen in een onderhandeling 82
Armworstelen is een ploegsport 82
Hoe bouw je relaties op? 84
De vijf menselijke behoeften die alle onderhandelaars delen 84

Pijler 3: Het onderwerp van de onderhandeling 92
Sinaasappels en citroenen 92
De EHB-OH 94
Informatie is de sleutel tot succes 114
Het belang van ontspannen 118
Brainstormen 119
Uitsmijter: e-mail en onderhandelen 121

4 PSYCHOLOGISCHE HULPMIDDELTJES DIE JE VOORUITHELPEN IN EEN ONDERHANDELING 125
Het openingsbod 126
Specifiek bedrag 131
Bang om te verliezen (wat we nog niet hebben) 132
De keuzearchitectuur: het veilige midden 135
Uitsmijter: je bent maar zo sterk als je zwakste argument 136

5 WAT ALS EEN ONDERHANDELING VASTLOOPT? 139
Deadlock 140
Onderhandelen zoals Kevin De Bruyne 141
Hoe kan je onderhandelingen objectiveren? 142

6 SMERIGE ONDERHANDELINGSTRUCJES 147
Saucissoneren: de onderhandeling in duizend stukjes hakken 149
Good cop/bad cop 149
Liegen, bedriegen, chanteren 151
Veel kleine smerige trucjes maken één grote smerige truc 153
Vleien 155
Uitsmijter: macht en onderhandelen 156

Toegift: KINDEREN EN ONDERHANDELEN, THUIS EN OP SCHOOL 161
Eindnoten 168
Bronnen 172
Dankwoord 174
Kort over mezelf 176