De Sales Architect

Inleiding 7

Deel I: Saless trategie
1. Forget Hollywood! 13
2. Welk probleem los je ook alweer op? 18
3. Je ideale klant 20
4. Can we win it? 29
5. Same service, different pricing 36
6. Specialiseer je salesrollen 40
7. Je salesorganisatie aansturen 46
8. De Decision Making Unit in beeld krijgen 49
9. Iets nieuws! 55
10. ‘Goals without routines are wishes, routines without goals are aimless’ 57

Deel II: De zeven salesfases
1. Rapport maken 69
2. Vind de behoefte 73
3. Waarde bouwen 77
4. Creëer verlangen 81
5. Bezwaren weerleggen 83
6. Afsluiten 85
7. Follow-up 86
8. De challenger 89

Deel III: De customer journey
1. Een serie post-its op een whiteboard 97
2. Voorbeelden van sales-funnels 99
3. De acht aandachtspunten van iedere funnel-fase 103

Deel IV: Inzoomen op het salesgesprek
1. Aan tafel komen bij je ideale klant 113
2. Outbound prospecting 116
3. Je gesprekken met je prospects structureren 123
4. De wijze lessen van Cialdini 127
5. Shit, die gasten hebben gelijk 134
6. Wat we kunnen leren van ikea 138
7. Waarom de concurrentie (on)belangrijk is 140
8. Schaken in complexe salessituaties 142
9. De Cockblocker 144

Deel V: Leiderschap en cultuur
1. Wie is eigenlijk de salesdirecteur? 149
2. Leiderschap is richting geven 153
3. Een goede salesgame bouwen 155
4. De juiste mensen aannemen 158
5. Leiderschap is verantwoordelijkheid uit handen geven 162
6. Leiderschap is zorgen dat je mensen beter worden 164
7. De wondere wereld van salestargets 167
8. To bonus or not to bonus, that’s the question 170
9. Je mensen toestaan te falen 174
10. Leiderschap is soms ook letterlijk loslaten 177
11. Cultuur is duur 179
12. Koorddansen op de illusie van de maakbaarheid 185

Epiloog 187
Literatuurlijst 189