Managementboek.nl gebruikt cookies.

De dirty tricks van het onderhandelen

Nederlandstalig | Paperback
(42)
Verkooppositie: #323
1340 dagen in de top 100
Onze prijs: € 17,50
Vandaag voor 23:00 uur besteld,
morgen in huis.

Video

Samenvatting

Onderhandelen is een spel waarvan je de regels maar beter kunt kennen - de geschreven regels én de ongeschreven regels. Want hoe graag we ook polderen, uiteindelijk willen we allemaal onze zin.

Wilt u ook winnen? Met de technieken en strategieën van onderhandelingsexpert George van Houtem laat u zichzelf nooit meer in de luren leggen, of u nou onderhandelt over een miljoenencontract of het...Toon volledige samenvatting

Inhoudsopgave

Inleiding
Do's en don'ts
De procesaanpak
Principieel onderhandelen
De dilemma-aanpak

De dirty tricks van het onderhandelen

1 De voorbereidingsfase
Belangen en doelstellingen bepalen
Weet wat je minimaal wilt bereiken
Met wie zit je aan tafel?
Beïnvloed je eigen achterban
Checklist voorbereiding

Dirty trick - Het lokaas
Dirty trick - Dreigen met niet-bestaande gevaren

2 De openingsfase
Inventariseer je kansen
De ideale openingszet

Dirty trick - De veiling
Dirty trick - Extreem voorstel
Dirty trick - Beginbod is eindbod
Dirty trick - Het ultimatum

3 De discussiefase
Het debat
Beheers het machtsspel
Ontdek de gebruiksaanwijzing van de tegenpartij

Dirty trick - Onze standaardvoorwaarden
Dirty trick - Agendamanipulatie
Dirty trick - De vertragingstechniek
Dirty trick - De fuik
Dirty trick - De persoonsverwisseling

4 De exploratiefase
Op zoek naar overeenstemming
Het onderhandelklimaat

Dirty trick - De bogey
Dirty trick - De betere aanbieding
Dirty trick - De goede en kwade onderhandelaar

5 Loven en bieden
Het spel van de concessies

Dirty trick - De salamitactiek
Dirty trick - Escalatie van eisen

6 De impasse en de overeenkomst
Het nut van een impasse
Valkuilen tijdens een impasse
Doorbreken van de impasse
Afsluiten van de overeenkomst

Dirty trick - Tamboereren
Dirty trick - De schijnonderhandeling
Dirty trick - De ontkenning van bevoegdheid
Dirty trick - 'Sorry, ik krijg het helaas niet goedgekeurd'
Dirty trick - 'Zullen we het verschil delen?'
Dirty trick - De nibble
Dirty trick - Interpretatieverschil

Leestips

Specificaties

EAN:9789077881521
Taal:Nederlandstalig
Bindwijze:Paperback, 151 blz.
Uitgever:Uitgeverij Haystack
Druk:7e druk, 2012

Over George van Houtem

George van Houtem is auteur van de besteller 'De dirty tricks van het onderhandelen' en het nieuwe boek 'Onderhandelen als het heet wordt'. Hij is vennoot van Holland Consulting Group en directeur van het HCG Onderhandelingsinstituut. Hij begeleidt onderhandelingen, bemiddelt bij conflicten en traint en coacht onderhandelingsvaardigheden en -technieken.

Lezersrecensies

Prima onderhandelboek

24-05-2010 | R. De Waal

Na jaren weer een goed boek over onderhandelen. Had ik het boek maar voor mijn laatste onderhandeling gekocht. Ondanks veel herkenbare inzichten ook veel nieuwe opgedaan. Een van de betere in zijn soort. Alleen lay out saai.

Een must voor dealmakers

20-05-2010 | P. Van Rhienen

Lees recensie >
Dit boek is zeer makkelijk te lezen en geeft de ervaren onderhandelaar een duidelijk beeld van de fases waarin hij zich vaak onbewust bevindt tijdens een onderhandeling.

Als praktijkman is het leuk om te lezen dat je vaak intuïtief de juiste stappen zet, maar dit boek geeft ook nog wel wat extra tricks welke bij mij nog niet bekend waren.

Kortom, gewoon kopen, ontspannen lezen en gebruiken bij de volgende onderhandeling!

Slechte aankoop

12-08-2012 | D. Funke

Lees recensie >
Het grote open deuren boek, slechte investering, kan me niet voorstellen dat een beetje professional hier iets aan heeft.

Recensies (7)

Recensie door Peter Streefkerk 

Onderhandelen is een sport volgens veel inkopers. Met winnaars én verliezers en soms winnaars óf verliezers. Verliezen is geen kunst. Winnen lukt je alleen als je het onderhandelingsspel goed beheerst. De regels van het spel liggen echter nergens vast. Spelbederf komt bij onderhandelingen regelmatig voor. Hoe je daar mee om kunt gaan, valt te lezen in het boek ‘De dirty tricks van het...Lees verder >
Peter Streefkerk is eigenaar van Starck Training & Development en Respect Inkoopconsultancy. Hij houdt zich bezig met interim management, advisering, projectmanagement, training en coaching op het gebied van contractmanagement en inkoop. Hij is auteur van de boeken Inkopen voor Dummies, Inkoop en een groot aantal artikelen over contractmanagement en inkopen. Zijn recensies verschenen eerder op www.inkopers-cafe.nl

Recensie door Sonja de Bruin 

'De Dirty Tricks van het onderhandelen' had ik eerder moeten lezen! Ik heb net een aantal onderhandelingen achter de rug, maar ondanks dat de uitkomsten naar tevredenheid waren, blijf ik mij afvragen wat het effect van dit boek van George van Houtem zou zijn.

Want 'De Dirty Tricks van het onderhandelen' is een absolute must-read voor iedereen die weleens onderhandelt en dat is dus eigenlijk...Lees verder >
Sonja de Bruin is oprichter en eigenaar van Themis Consultancy. Themis Consultancy verleent diensten op het gebied van Quality Assurance en Process Improvement aan bedrijven die zich bezighouden met software- en/of systeemontwikkeling.

Recensie door Jeroen Medema 

'We onderhandelen steeds vaker, maar dat gaat niet iedereen makkelijk af. Onderhandelen is een van de moeilijkste vaardigheden.' Dit is een van de eerste zinnen in het boek van George van Houtem, die meteen weergeeft waarom eigenlijk iedereen zich in de wereld van het onderhandelen zou moeten verdiepen. Zelf kwam ik voor het eerst bewust in aanraking met het vak onderhandelen tijdens mijn...Lees verder >
Jeroen Medema is adviseur omgevingsmanagement bij WesselinkvanZijst. Als afgestudeerd bedrijfskundige en strateeg (BSc. International Business en MSc. Strategic Management in Tilburg) kijkt Jeroen het liefst naar organisaties en adviesvraagstukken in een breder perspectief. Hij is vooral geïnteresseerd in de interactie tussen partijen en de focus op de relatie tussen personen binnen organisaties. WesselinkVanZijst is een gespecialiseerd adviesbureau voor professioneel belangenmanagement.

Recensie door Erik de Vries 

‘Onderhandelen is een van de moeilijkste vaardigheden,’ stelt George van Houtem in de inleiding van zijn boek De dirty tricks van het onderhandelen. De kneep zit ‘em in het vinden van de juiste balans tussen wat Van Houtem vechterig gedrag en samenwerkend gedrag noemt: het gedrag dat je moet vertonen om je doel te bereiken versus het gedrag dat nodig is om vertrouwen te kweken bij een ander....

Lees verder >