Succesvol inkopen in de publieke sector

1. Inleiding 9
De aanleiding voor dit boek 10
De opbouw van het boek 12
Over de auteurs 13

2. Waarom het werken in de publieke sector zo leuk is, zeker als inkoper 15

3. Praktijkverhalen 23
a. Hoe een simpel onderhands traject kan ontploffen 24
b. Meehuilen met de wolven 33
c. Vaak gaat het goed 40

4. Het valt of staat dus met de inkoper 45
Wat zijn de vaardigheden? 47
Wat zijn de vaardigheden van de succesvolle inkoper in de praktijk? 48
De volgorde van de vaardigheden in dit boek 50

5. De basis op orde 53
5.1 Communicatieve vaardigheden 54
5.2 Adviesvaardigheden 59
5.3 Overtuigen 62
5.4 Inhoudsdeskundigheid 66
5.5 Organisatiesensitiviteit 72
5.6 Omgaan met politieke en bestuurlijke complexiteit 74

6. De diepte in: wat een inkoper succesvol maakt 81
6.1 Proactief handelen 82
6.2 Klantgericht handelen 94
6.3 Een positie innemen 95
6.4 Verbinden 100
6.5 Vereenvoudigen 114
6.6 Strategisch denken en handelen 118
6.7 Open houding 125

7. Anders kijken naar en handelen op de arbeidsmarkt 131
7.1 Inleiding 132
7.2 Huidige kijk op het werk van inkopers en de organisatie ervan 133
7.3 Anders kijken naar het werk door inkopers en de organisatie ervan 135
7.4 Nieuwe inkopers opleiden – scholing en begeleiding 137
7.5 Nieuwe inkopers verleiden en vasthouden 145

Nawoord 148
Bijlage - Wie ben jij 150
Een persoonlijkheidstest 150
Zegt een test alles? 151
Een test die wij gebruiken 151
De achtergrondinformatie bij de 16-persoonlijkhedentest 151
Reflectievragen 152
Bijlage - Ken jij jouw organisatie? 153
Organisatiestructuren 153
De inrichting van inkoop in jouw organisatie 155
Reflectievragen 156
Bijlage - Checklist: een stakeholderanalyse maken 157
Stakeholders in een gemeentelijke organisatie 159
Bijlage - Het adviesgesprek 160
Hoe bereid je je voor op een goed adviesgesprek en hoe voer je dat? 160
Hoe ga jij om met weerstand? 162
Tips bij het ervaren van weerstand bij de ander 162
Daarna leiden 162
Bijlage - Waardelijst 164
Bijlage - Checklist: de voorbereiding van een aanbesteding 166
Het belang van een goede relatie 166
Het belang van een live kennismaking 167
Vooraf uitzoeken 168
Welke vragen gebruik je om een aanbesteding goed voor te bereiden? 168
Status, beoogde planning en ingangsdatum contract 169
Uitleg over het proces 170
Bepaal vervolgstappen en kom in actie 171
Bijlage - Do’s & don’ts van een succesvolle inkoper 172
Nog meer leesvoer 174