Managementboek.nl gebruikt cookies.

Toponderhandelaars

Nederlandstalig | Gebonden
(7)
Verkooppositie: #597
99 dagen in de top 100
Onze prijs: € 24,95
Vandaag voor 23:00 uur besteld,
morgen in huis.

Ook verkrijgbaar als

Samenvatting

Onderhandelen doen we dag in dag uit, en toch zijn er maar weinig mensen die zich er echt in bekwamen. Dit boek, met een voorwoord van Harvard-professor Robert C. Bordone, leert je hoe je uit elke onderhandeling meerwaarde kunt halen. En dat terwijl je de relatie verbetert met diegene met wie je onderhandelt.

Veel mensen zijn getraind op de theoretisch ‘juiste’ manier van onderhandelen,...Toon volledige samenvatting

Inhoudsopgave

1. Inleiding
2. De theorie van het onderhandelen
3. De Harvard-methode
4. De praktijk achter de theorie
5. Durf te vragen en te gunnen
6. Druk op de emo-button
7. Als je iets voor elkaar wilt krijgen, moet je aan de bak
8. Rust kenmerkt de zeeman
9. De stijl van de loodgieter - creativiteit op de millimeter
10. Leun op een hark: de kunst van het nietsdoen
11. 360 graden netwerken
12. Creëer een gezamenlijk probleem
13. Wees de spin in het web
14. Effectieve beïnvloeding
15. Methodisch onderhandelen
16. 45 tips van toponderhandelaars

Beeldbronnen
Dankwoord
Over de auteurs

Specificaties

EAN:9789462721456
Taal:Nederlandstalig
Bindwijze:Gebonden, 144 blz.
Uitgever:Uitgeverij Thema
Druk:1e druk, 2018

Over Maarten van Rossum

Maarten van Rossum is diplomaat en raadadviseur van de minister-president. Als diplomaat was hij onder andere werkzaam in Washington, Kunduz en Brussel. Maarten is getraind op Harvard en geeft onderhandeltrainingen aan de Academie voor Internationale Betrekkingen en de Academie van Wetgeving. Maarten is verbonden aan het De Witt Institute for Advanced Negotiations.

Over Tim Masselink

Tim Masselink is senior consultant leadership and development bij Berenschot. Daarvoor was hij verbonden aan het Nederlands Instituut voor internationale betrekkingen ‘Clingendael’ in Den Haag, waar hij vijf jaar lang training gaf in internationaal onderhandelen aan Nederlandse en buitenlandse diplomaten, internationale ngo’s en het bedrijfsleven. Tim heeft daarnaast ook gewerkt bij de Nederlandse Permanente Vertegenwoordiging bij de Europese Unie in Brussel. Tim is psycholoog en politicoloog en is verbonden aan het De Witt Institute for Advanced Negotiations.

Lezersrecensies

Een aanrader!

03-08-2018 | F.T. van Dillen

Het boek Toponderhandelaars heeft mijn verwachtingen overtroffen. Het pleidooi van Maarten van Rossum en Tim Masselink om het vak “onderhandelen” op de opleidingsagenda te krijgen onderschrijf ik.

Zelf heb ik het geluk gehad een MBA vak onderhandelen te mogen volgen aan Rutgers University, New Jersey. Dit was niet alleen het leukste vak dat ik ooit heb gevolgd, maar dacht daarmee de praktijk wel onder de knie te hebben. Maar deze twee heren gaan een stap verder en geven een unieke inkijk in toponderhandelingen, de theorie en de praktijk. Zonder de wetenschappelijke context uit het oog te verliezen. De tips in het boek zijn direct toepasbaar op mijn leven, zowel zakelijk als privé. Want het gaat niet alleen over toponderhandelingen, maar ook over effectief communiceren.

Het boek heeft mij persoonlijk inzichten gegeven. Als echte Hollandse ondernemer onderhandel ik te vaak voor mijn eigen belang. Een resultaat is nooit goed genoeg. Nu realiseer ik mij dat ik het belang van de ander ook moet inzien om tot een optimaal resultaat te komen. Voor alle partijen.

De aanval is dus niet altijd de beste verdediging, maar focus op onderliggende belangen en de relatie. Het genoemde voorbeeld van de sinaasappel “spreekt boekdelen….”. Een echte aanrader dus.

Frans van Dillen, Directeur EBEX

Ik las het in één ruk uit!

17-07-2018 | M.C.E. Diks

Lees recensie >
Toponderhandelaars! Wie wil daar nu niet bijhoren :-)? Toen het boek van Maarten van Rossum en Tim Masselink bij me in de brievenbus viel, ben ik er direct aan begonnen en heb het in één ruk uitgelezen! De verwachtingen waren hoog, en ik werd niet teleurgesteld, want het bracht precies wat ik hoopte, en meer. Wat een mooie inzichten en praktische handreikingen geeft het! Voor iemand met mijn expertise op het gebied van presenteren gaf dit boek mij vooral verrassend veel koppelingen tussen onderhandelen en storytelling, die ik in mijn praktijk nog meer ga integreren. Een aanrader voor alle mensen die in onderhandelingsposities het contact met zichzelf en de ander niet willen verliezen! Marjolein Diks, Presentatie-Expert& Storyteller.

Een verrijking voor elke onderhandelaar

09-07-2018 | R. van Meel

Lees recensie >
Een fantastisch boek met een uniek kijkje achter de schermen bij onderhandelen in de top, met duidelijke tips and tricks. Voor iedereen die elke dag bezig is met onderhandelen en zich daarvoor heeft ondergedompeld in alle theorie erachter, is deze reflectie vanuit de praktijk een onmisbare verrijking! Ik ben er echt anders door over onderhandelen gaan nadenken: je onderhandelt niet zozeer met een tegenstander die je moet aftroeven, maar met een partner met wie je samen de beste oplossing zoekt.

Helder, inzichtelijk, inspirerend

09-07-2018 | Z.Z. Zaandam

Lees recensie >
Een erg treffend inzicht in de kunst van het onderhandelen volgens de Harvard methode. Met enorm veel plezier heb ik dit boek gelezen.
De theorie van de methode is helder uiteengezet, vervolgens geeft het boek praktisch en inspirerend inzicht aan de hand van interviews met toponderhandelaars.
Een aanrader!

win-win; de theorie èn de praktijk in 1

09-07-2018 | C.M. Lagers-Dresselhuys

Lees recensie >
Methodisch onderhandelen, een 'win-win creëren'. Zoveel beter dan het Hollands polderen, maar doe het maar eens. Luttele boeken zijn vol geschreven over de theorie, maar weinig over hoe het in de praktijk er dan aan toe gaat, en waar je dan tegenaan loopt.
Dit boek geeft een kijkje in de keuken, en door de publiekelijk bekende casuistiek per toponderhandelaar voelt het ook een beetje als een kijkje achter de schermen.
Het boek begint met een korte theoretische uitleg over methodisch onderhandelen. Vervolgens komt elke toponderhandelaar in interview-stijl aan het woord. Het laatste deel van het boek legt weer de link tussen theorie en praktijk in de vorm van 45 tips op thema's.

Aanrader voor wie de theorie wil ophalen, voor wie nieuwsgierig is naar hoe bekende (Nederlandse) onderhandelaars dit toepassen, en iedereen die beter wil worden in onderhandelen.

Nuttige met aangename perfect opgediend

09-07-2018 | P.J.T.H. van Strien

Lees recensie >
Toponderhandelaars combineert het (bijzonder) nuttige met het (bijzonder) aangename. Nuttig en mooi om de Harvard-onderhandelmethode uitgelegd te krijgen die op punten wezenlijk verschilt van de manier waarop we hier in NL onderhandelen. Tegelijkertijd schotelt Toponderhandelaars op aangename wijze mooie inzichten, kostelijke verhalen en wijze lessen voor van de grote onderhandelaars uit politiek en bedrijfsleven. "Kijkje in de ziel"-waardig!

Must have voor elke onderhandelaar!

09-07-2018 | D. Ten Holder

Lees recensie >
Bijzonder inspirerend en leerzaam boek! Maarten van Rossum en Tim Masselink laten overtuigend zien dat onderhandelen geen strijd - een zero-sum game - is, maar juist een methodisch proces is waarin je gezamenlijk een win-win situatie nastreeft. De geslaagde afwisseling tussen theorie en praktijk zorgt ervoor dat je deze must have binnen no time uit hebt.

Recensies (9)

Recensie door Annemiek Sierhuis 

Toponderhandelaars van Maarten van Rossum en Tim Masselink helpt iedereen verder in de vaardigheden voor onderhandelen. Het is een boek dat ik lees als een mooi magazine of glossy en ook als dusdanig kado zou kunnen geven aan een relatie.

De schrijvers, initiatiefnemers en interviewers zijn Tim Masselink en Maarten van Rossum. De laatste is diplomaat en adviseur van de minister-president....

Lees verder >
Annemiek Sierhuis, fotograaf – bedrijfskundige – coach. Ze is de maker van de Creatieve Coachingskaarten.

Recensie door Liesbeth Tettero 

Het zal niet veel mensen overkomen dat ze moeten onderhandelen om een regeringscoalitie te vormen. Laat staan om gevangen militairen vrij te krijgen uit oorlogsgebied.

In Toponderhandelaars van Maarten van Rossum en Tim Masselink komen politici, diplomaten en topvrouwen uit het bedrijfsleven aan het woord over hun onderhandelervaringen. De verhalen zijn beslist niet alledaags, maar hun tips en trucs zijn waardevol voor iedereen die gaat onderhandelen.

Praktijk achter de theorie

Theorieën over onderhandelen zijn er in overvloed. Ook Van Rossum en Masselink presenteren in dit boek hun onderhandelmodel: VeSPR (de vier fasen Voorbereiden, Strategie, Proces en Resultaat). Dit model is gebaseerd op het beroemde Harvard-model, ook wel win-win-onderhandelen genoemd. Het verschil met andere boeken over onderhandelen is dat hun model niet centraal staat, het komt pas aan het eind van het boek aan bod. De ondertitel van het boek is niet voor niets: de praktijk achter de theorie. De grootste deel van het boek bestaat uit 10 interviews met niet de minsten: hoe bijzonder is het om onderhandeltips te krijgen van Mark Rutte, Neelie Kroes of Shell-directeur Marian van Loon? Na ieder interview staan de belangrijkste tips van de geïnterviewden opgesomd en in het slothoofdstuk staan deze tips nog eens lekker praktisch gerangschikt per onderhandelfase.

Het gaat wel eens mis

Bijzonder is dat de geïnterviewden zich allemaal goed in de kaart laten kijken en vertellen over onderhandelingen waarvan we vaak alleen het resultaat vernemen in het nieuws. En ook bij hen loopt het wel eens iets anders dan voorzien en gaat er wel eens iets mis. En dan heb je pech, zoals ondernemer Els Doets ervoer toen zij zo onder druk gezet werd dat zij domweg vergat te onderhandelen met een Amerikaanse bank. Of je moet een strategische positie kiezen, zoals staatssecretaris Stientje van Veldhoven ervoer, als je onderhandelt met partijen die meer macht hebben dan jij. Of voet bij stuk houden als je weet dat je een troef in handen hebt, zoals Neelie Kroes deed toen Barosso haar als toekomstig eurocommissaris een minder interessante portefeuille aanbood dan haar eerst was beloofd. De troef? Barosso had beloofd dat minstens een derde van de eurocommissarissen vrouw zou zijn. Kennis is onderhandelmacht dus.

Open deuren? Jazeker!

De praktijk achter de theorie laat zien dat onderhandelen een vaardigheid is die grenst aan en overlapt met bijvoorbeeld mediation en conflicthantering. In bijna alle interviews komt het belang van emoties aan de orde: je kunt nog zo erg gelijk hebben, als er emoties in het spel zijn, dan is het lastig om het ook te krijgen. Daarom is het belangrijk om te weten wat de ander beweegt, wat de belangen zijn van de andere partij. Bereid je onderhandeling daarom goed voor leef je in in de ander, zijn adviezen van zo goed als alle geïnterviewden. Open deuren? Jazeker! Oud-minister Edith Schippers noemt haar tips letterlijk open deuren: ze liggen voor de hand maar zijn en blijven belangrijk.

Onderhandelen vanuit de onderbuik

Belangrijke lessen zijn te trekken uit de gesprekken die gaan over internationale onderhandelingen. Wat blijkt: Nederlanders onderhandelen vaak vanuit de onderbuik. Topambtenaar Hans Vijlbrief, die samen met toenmalig minister Dijsselbloem onderhandelde over de financiële crisis in Griekenland, stelt: ‘Nederlanders hebben niet als eerste reflex om zich in te leven in de wederpartij.’ En Marian van Loon van Shell: ‘Data-gedreven zijn is niet de sterkste kant van Nederlanders.’ Frank Heemskerk, directeur bij de Wereldbank, vindt ‘I am Dutch so I can be blunt’ een ongepaste stelling. En ook nog eens zeer contraproductief, blijkt.

Toponderhandelaars is een mooi vormgegeven en prettig leesbaar boek, dat droge theorie over onderhandelen op een aansprekende manier tot leven brengt.

Liesbeth Tettero is trainer en coach in het openbaar bestuur: www.publice.nl

Liesbeth Tettero is trainer en coach in het openbaar bestuur, met als speciaal stokpaardje de positie van vrouwen daarbinnen. Ze blogt regelmatig over beeldvorming op www.feministerie.nl en verzamelt nieuws op https://www.facebook.com/feministerie/