Veel professionals hebben een hekel aan acquisitie of sales. Je zou het volgende beeld van sales kunnen hebben: Een vertegenwoordiger die met een koffer in zijn hand zijn voet tussen de deur zet. De vertegenwoordiger steekt een glad verkooppraatje af tegen iemand die hier niet op zit te wachten. Nee, dat is je eer te na. Kwaliteit verkoopt zichzelf en als je je werk goed doet, dan hoef je er toch niet mee te leuren?
Verkopen: ook jij doet het
Verkopen is niet ingewikkeld. Sterker nog, je doet het, onbewust, eigenlijk elke dag. Het gaat bijna vanzelf. Op het moment dat je iets van een ander wilt (wat dan ook), bedenk je een manier om dat voor elkaar te krijgen. Als je op zoek bent naar een nieuwe liefdespartner. Als je een nieuwe baan zoekt hoger op de carrièreladder. Op al die momenten moet je actie ondernemen om te krijgen wat je wilt. Verkopen dus. Van elk uur is vrijwel iedereen - in allerlei beroepen - gemiddeld 24 minuten bezig om anderen ergens toe te bewegen. Dat is dus ruim een derde van je tijd. Enkele voorbeelden: Een advocaat verkoopt aan de rechter dat zijn cliënt onschuldig is. Iedereen verkoopt de beste versie van zichzelf op Facebook en LinkedIn. Jij verkoopt je deal aan je partner: Als jij de hond uitlaat, dan ruim ik de vaatwasser leeg.
Mag je iemand bellen of e-mailen om iets te verkopen?
In een tijd waarin de tools voor klantverwerving zich in rap tempo ontwikkelen, verschijnt mijn boek Acquisitie voor professionals in een vernieuwde druk. De volledig geactualiseerde editie van het boek staat boordevol eigentijdse inzichten en strategieën. Voortbouwend op het succes van de oorspronkelijke editie in 2007, gaat het herziene boek onder meer dieper in op online acquisitiestrategieën en bevat het een grondige verkenning van acquisitie in overeenstemming met de privacywet. Als je iemand wilt bellen, e-mailen of een bericht via bijvoorbeeld LinkedIn wilt sturen, dan mag dat in veel gevallen niet meer. Je mag niet zomaar e-mailen met prospects en klanten met als doel acquisitie. De privacywet biedt hiervoor wel ruimte, mits je enkele spelregels in acht neemt. Ik heb 5 privacydeskundigen gesproken over wat er wel en niet kan in relatie tot de privacywet. Hun kennis heb ik uitgebreid opgenomen in de vernieuwde druk. Er zijn zeker nog mogelijkheden om aan nieuwe opdrachten en klanten te komen.
Inclusief 50 acquisitietips
Acquisitie voor professionals is er voor professionals die geen verkoper (willen) zijn maar wel willen uitblinken in klantenwerving. Hoogtepunten van de geactualiseerde heruitgave zijn onder andere de online acquisitietechnieken afgestemd op de digitale wereld. Ook zijn er strategieën voor het smeden van langdurige, wederzijds voordelige klantrelaties in een voortdurend veranderende maatschappij en 50 uitgewerkte acquisitietips in het boek opgenomen. Ik geef je er alvast zeven.
1. Vraag om 2 nieuwe klanten bij je bestaande tevreden klant. Doe dit op het goede moment.
2. Doe aan cross selling & upselling. Onderzoek of je klant voordeel heeft door bij te kopen.
3. Creëer ambassadeurs van de 13 mensen die je goed kennen. Zorg dat zij weten wat jij zoekt en komt brengen.
4. Zet alle opdrachten van afgelopen paar jaar op een rij en zet erachter hoe je eraan bent gekomen. Kijk waar de meeste opdrachten vandaan komen en bepaal of je dit verder kunt stimuleren.
5. Zet werknemers (developpers, servicemonteurs, chauffeurs, enz.) van jouw bedrijf in als 'opwarmende verkopers'. Eventueel aangevuld met een beloning als iets opdracht wordt. Voordeel: zij zijn niet commercieel-verdacht.
6. Hoe minder je een klant pusht voor de deal, hoe groter de kans op een opdracht.
7. Als alle producten/diensten/dingen gelijk zijn, zullen mensen zakendoen met anderen die ze kennen, waarderen en vertrouwen. Hoe je het vertrouwen in jou vergroot, lees je in vernieuwde druk.
De inhoud wordt op 264 pagina’s gepresenteerd in een lezersvriendelijk formaat, waardoor het toegankelijk is voor een breed publiek, van doorgewinterde experts tot degenen die net aan hun carrière zijn begonnen. Het boek is doorspekt met korte interviews van professionals. Hierin vertellen zij hoe ze acquisitie aanpakken. Dit maakt het boek praktijkgericht en toepasbaar. Nieuwsgierig? Kijk onderaan naar ‘Boek bij dit artikel’ om er meer over te weten te komen.
Over Jan-Willem Seip
Jan-Willem Seip, oprichter van Vendicum en VerkoopExpert, traint verkopers en niet-verkopers die meer plezier, professionaliteit en winst in hun werk zoeken. Seip schreef eerder de succesvolle boeken Handboek Salescoaching, Lastige verkopers managen, De kracht van zacht en Sales is sexy.
