Uit uw boek blijkt dat cultuur een lastig te definiëren begrip is.
Dat klopt, het is een ongrijpbaar begrip, je merkt pas iets van je eigen cultuur zodra je in contact komt met anderen, of de Ander, zoals ik het noem. Wie in aanraking komt met een andere cultuur, zal de Ander pas echt leren kennen, als hij ook zijn eigen culturele achtergrond begrijpt. Maar in de ogen van die Ander ben jij ook die Ander, het is dus heel belangrijk dat je je beseft dat het twee kanten op werkt. Een volgend kenmerkend aspect van cultuur is de manier waarop mensen met elkaar omgaan. Ik vertel vaak het verhaal van een vriend uit Spanje: in een-op-een-contact verschillen we onderling nauwelijks. Als er zich een tweede Spanjaard bij ons voegt, verandert de dynamiek al iets, en met nog een erbij, wordt het nog duidelijker. Als we dan iets gaan drinken in een café, waan ik me echt in een Spaanse omgeving.
Misverstanden in de omgang met culturen tijdens onderhandelingen ontstaan volgens u om twee redenen. Welke zijn dat?
We vertrouwen op de stereotype beelden die iedereen nu eenmaal heeft. Dat zien we continu om ons heen gebeuren, denk maar aan de recente opmerking van Jeroen Dijsselbloem, over drank en vrouwen. Wie zoiets voor waar aanneemt, bevindt zich op glad ijs. Toch is het interessant zulke stereotyperingen serieus te bekijken, al is het maar omdat het iets zegt over degene die de uitspraak doet. Een tweede misverstand kan optreden als je andermans gedrag blijft beoordelen door je eigen culturele bril. Als we even bij het voorbeeld van Dijsselbloem blijven; los van de inhoud van zijn boodschap, vindt hij dat hij zoiets moet kunnen zeggen. Dat gedrag kan in de ogen van de Ander superieur of arrogant overkomen.
U schrijft dat de Nederlander tijdens interculturele onderhandelingen nogal eens naïef uit de hoek kan komen. Berust dat niet ook op een vooroordeel?
Natuurlijk, het is mijn vooroordeel, dat ik in de bijlage van het boek overigens wel uitgebreid verantwoord. Waar ik op doel, is niet zozeer de veelgehoorde opvatting dat Nederlanders te direct dan wel te bot zouden zijn, maar meer onze hang naar consensus, ons streven naar een voor iedereen zo optimaal mogelijke uitkomst. Die consensusgerichtheid vind je in maar weinig culturen, en vergeleken met bijvoorbeeld de typisch Angelsaksische winner takes all-mentaliteit, willen wij nog wel eens naïef overkomen.
Onderhandelen staat volgens u voor ‘proberen het met elkaar eens te worden’. Is dat in alle culturen het geval?
Ja, dat gaat voor alle culturen op, alleen kan de definitie van ‘eens worden’ onderling nogal verschillen. In culturen waar de machtsafstand doorgaans groot is en de collectiviteit hecht, wordt dat eens zijn vaak belichaamd door de leider, de baas. Wat de baas vindt wordt al snel geaccepteerd. Men is het dus eens.
U maakt onderscheid tussen polychrone en monochrone culturen. Wat is het verschil?
In een monochrone cultuur, zoals de onze, verlopen de handelingen via een bepaalde volgorde. We werken alles punt voor punt af en beginnen pas aan iets nieuws als het voorgaande is afgerond. In een polychrone cultuur is het heel gebruikelijk om ergens mee te beginnen, dan over te schakelen naar een ander onderwerp, of twee, en het eerste tijdelijk te ’parkeren’. Taken en relaties lopen veel meer door elkaar heen, je moet voortdurend schakelen. Overigens is dat lang niet altijd uit vrije wil, maar wordt men daar door omstandigheden toe aangezet.
U gaat behoorlijk uitgebreid in op de Nederlandse cultuur. Wat is daarvan de belangrijkste exponent?
Die vraag is eenvoudiger te beantwoorden dan je zou denken, omdat wij in cultureel opzicht nogal buitenbeentjes zijn. We sluiten nog het beste aan bij het Scandinavische cultuurprofiel. De Nederlandse cultuur kenmerkt zich door drie dingen. Ten eerste zijn we zeer egalitair ingesteld. Iedereen is tot op grote hoogte gelijk, en hiërarchie wordt enkel gedoogd in situaties waarin die nodig blijkt om de boel goed te regelen. Ten tweede zijn wij erg individualistisch en zeer loyaal aan onszelf en onze directe kring. En ten slotte zij wij erg feminien ingesteld, zoals dat heet: bescheiden, transparant, gericht op consensus en solidariteit, delen, het beschermen van de underdog.
Strekt onze poldercultuur ons tot voordeel in onderhandelingen? We zijn eraan gewend, zou je zeggen.
Ja, dat klopt, aan onderhandelen zijn we zeker gewend, maar het heeft als nadeel dat wij, in de ogen van de Ander althans, te lang blijven zoeken naar een gezamenlijke oplossing. Het komt nogal eens voor dat de tegenpartij een heel andere insteek heeft. Te vaak zoeken we naar een oplossing waar de tegenpartij sowieso niets voor voelt. Ik heb het in mijn boek onder andere over de Engelstalige termen ZOPA [Zone of Potential Agreement] en BATNA [Best Alternative to a Negotiated Agreement]. Wij zouden misschien eens wat beter naar die termen moeten kijken, omdat het ons kan helpen te bepalen hoe de andere partij zal reageren en waar onze eigen grenzen liggen. Consensus hoeft niet altijd de juiste weg te zijn, het kan zelfs potentiële wegloopmomenten creëren.
U noemt in uw boek zes cultuurdimensies, onder andere onzekerheidsvermijding. Daarop scoren wij in onderzoeken gemiddeld. Wat voor invloed heeft dat op de omgang in andere culturen?
Het is belangrijk om de verschillen in de gaten te houden. In Duitsland en Frankrijk is men meer onzekerheid mijdend. In die landen is er meer behoefte aan formaliteit, in kleding en taal, maar ook in regels. Wij zijn daar flexibeler in. In Angelsaksische landen is de onzekerheidsvermijding ronduit laag. Dat zie je bijvoorbeeld terug in een uitgesproken ondernemingszin waarbij ook initiatieven genomen worden die disruptief zijn in een bestaande markt. Just do it. Die verschillen zien we nu al terugkomen in de gesprekken over de Brexit.
Over Erik de Vries
Erik de Vries is freelance journalist.
