Uit verschillende onderzoeken is gebleken dat verkopers die Social Selling toepassen betere resultaten behalen. Social selling is onmisbaar in deze tijden waarin het koopproces van klanten steeds meer digitaal verloopt. Marketing en sales moeten hier samen op inspelen en social selling is daar een uitstekende methodiek voor.
Social wordt nu nog vaak ad hoc ingezet terwijl voor echt effect een geïntegreerde benadering nodig is. Een benadering waarbij als startpunt uitgegaan wordt van de doelstellingen, strategie en cultuur van de onderneming en marketing en sales tot een gezamenlijke aanpak komen. Nu wordt social vooral in het begin van het lead management proces ingezet en wordt innovatie in het commerciële proces met name vanuit marketing gedreven. Ik vond het tijd om nu ook het verkoopperspectief mee te nemen omdat anders de kans groot is dat verkoop de veranderingen die nodig zijn als opgelegd door marketing ziet. Daardoor is de bereidheid tot verandering vaak laag.
Soms wordt social selling gezien als social marketing. Dit is niet juist. Social selling is gericht op het verkopen en begeleiden van klanten in het koopproces. Je kan social media zien als het zesde zintuig van verkoop. Met behulp van social kun je hot leads ontdekken, de klant beter begrijpen en de communicatie en interactie optimaliseren. Social selling is een goed antwoord op de huidige trends en speelt perfect in op het nieuwe koopproces en de wens van klanten en prospects om zinvolle, één-op-één communicatie te hebben. John Ellet verwoordt het treffend in Forbes: ‘Treat me like you know me and deliver highly relevant personalized experiences at every touch point.'
Ik hanteer de volgende definitie van social selling: een verkooptechniek die social media en social tools benut om zo continu een 360-gradenbeeld van klanten en beïnvloeders te krijgen en te behouden. Op dat volledige klantbeeld moet proactief ingespeeld worden met een juiste mix van social communicatietools ter versterking van e-mail, telefoon en persoonlijk contact.
Mijn boek is vooral bedoeld om management, sales en marketing te motiveren om daadwerkelijk dingen anders te gaan doen en zo beter in te spelen op de digitalisering van het koopproces en de kansen die social media biedt. In 9 stappen wordt met voorbeelden en modellen uiteengezet hoe je social selling kunt toepassen. Elke stap wordt afgesloten met tips en werkbladen waardoor je direct social selling in je eigen situatie kunt toepassen. Ook besteed ik aandacht aan het belang van goede contentmarketing die social selling kan ondersteunen. Het gaat immers om de inhoud van de communicatie en zonder goede relevante communicatie is social maar een lege huls. Ook ga ik in op verandermanagement en hoe je voortgang kunt monitoren. Uiteindelijk ligt de kracht van social selling in de uitvoering.
Wat nieuw is aan het boek is dat het zowel vanuit het sales als marketingperspectief is geschreven. Daarnaast wordt social selling in het boek structureel benaderd vanuit alignment binnen de organisatie, met strategie en vooral met de klant centraal. Social selling kan alleen succesvol zijn als het samen wordt opgepakt door marketing en sales.
Laura Nuhaan is partner bij The Andeta group. Zij werkte 10 jaar in Silicon Valley in diverse sales- en marketing leiderschapsfuncties en deed veel ervaring op met het effectief inzetten van digitale marketing en social media. Ze begrijpt als geen ander high tech en succesvol ondernemen. Eerder was Laura werkzaam bij onder andere Webpower, Parkmobile, PriceWaterhouse Coopers en Numico. Ze is de auteur van Social selling.
