Dit boek gaat over het menselijk brein. Paul Postma is een marketeer die zich heeft verdiept in hoe de hersenpan in elkaar steekt en welke onderdelen daarvan bepalend zijn in het aankoopproces.
Niet het beredeneringsvermogen van de neocortex (het ‘nieuwe’brein) heeft de overhand, maar de duistere krochten van ons primitieve brein. Daar waar macht, hebzucht en overlevingsdrang om voorrang strijden nemen we onze aankoopbeslissingen in een split second. En met behulp van de neocortex verzinnen we achteraf de beredenering of de rechtvaardiging waarom.
In de orthodoxe marketingtheorie worden consumenten nog altijd als predominante rationele wezens beschouwd die in heldere doelgroepen in te delen zijn, en met behulp van een zorgvuldig op basis van de ratio uitgedacht argumentenpakket over de streep vallen te trekken. Een hardnekkige misconceptie en de misverstanden die daaruit voortkomen, vormen voor Postma een niet-aflatende inspiratiebron.
In het Tijdschrift voor Marketing schrijft hij sinds enkele jaren een vermakelijke column waarin hij zijn observaties die uit die marketingverwarring voortkomen, boekstaaft. Van zijn moeder, die op hoge leeftijd haar Forma-Natura gezondheidsschoenen inruilt voor Nike’s, ‘omdat die net zo lekker zaten en nog goedkoper waren ook’, tot de verkoper die hem een bepaald product niet wil verkopen omdat hij niet tot de doelgroep behoort, of het hem bevreemdende Nederlandse ritueel van het uitzenden van duurbetaalde, kunstzinnig gemaakte commercials zonder dat daar een merknaam in voor mag komen, waardoor wij consumenten vaak wel het filmpje, maar niet het bijbehorende product onthouden.
Die columns zijn nu gebundeld in het boek De gehaakte aardbei - Waarom klanten en marketeers elkaar niet begrijpen. Een prettig leesbare bundel, vooral voor marketeers die geïnteresseerd zijn in een antwoord op de vraag waarom negentig procent van hun inspanningen zo bar weinig effect sorteert. En daar ook nog om kunnen lachen.
Over Pierre de Winter
Pierre de Winter is freelance journalist.
