De gunfactor is de belangrijkste reden waarom mensen zaken met elkaar willen en blijven doen. In deel I van 'Verhoog je gunfactor' gaat het erom wat de gunfactor is. Het is het totaal aan omstandigheden dat ervoor zorgt dat iemand iets graag krijgt of heeft. De gunfactor van een verkoper omvat de persoonlijke omstandigheden die ervoor zorgen dat klanten graag bij hem kopen. Hij is zowel een vertegenwoordiger, adviseur en consultative seller. Afhankelijk van het moment, de situatie en de behoefte van de klant zet hij in op de meest effectieve strategie. Vanuit natuurlijk overwicht.
Belangrijk hierbij is het uitgaan van en aflopen van de 7 stappen van de salescyclus: plannen maken, contact leggen, verlangen kweken, opties creëren, presenteren, deal sluiten en tevreden stellen.
Deel II behandelt de 7 stappen die leiden tot het verhogen van je gunfactor:
- Selecteer de juiste klanten
- Denk vanuit het belang van de klant
- Durf te dromen
- Verzin creatieve oplossingen
- Laat zien dat je het zeker weet
- Vraag om vertrouwen
- Blijf alert en geïnteresseerd
Hierbij komen een aantal belangrijke inzichten naar voren. Zoals bijvoorbeeld het realiseren van een gemeenschappelijk belang voor de verkoper én voor de klant. Het gaat om de overeenkomsten en het vermijden van de dissonanten. Of het stellen van de vraag 'waarmee kan ik je helpen?' in plaats van het afgezaagde 'kan ik je ergens mee helpen?'. En dat de verkoper in het begin van een verkoopgesprek vooral niet (te veel) moet praten.
Heel praktisch is het gebruik van de stappen van de succesbalken. Zowel voor telefonische acquisitie als voor verkoopgesprekken. Een belangrijke tip is hierbij de lat niet te hoog te leggen. Een verkoper met een hoge gunfactor is er niet op uit om een zo hoog mogelijke stap te bereiken. Hij wil bij de beste stap uitkomen, zowel vanuit zijn eigen perspectief als vanuit dat van zijn klant.
Humoristisch is de wijze waarop de auteur zich uitlaat over boekhouders. Dat zijn volgens hem de kampioenen in het oproepen van barrières bij dromen van andere mensen. Verkopers met een hoge gunfactor luisteren daarom allereerst naar hun klanten en nauwelijks naar hun boekhouder. Als de gunfactor het met je droom enthousiasmeren van een groep andere mensen is, is het dan te trainen?
De auteur zegt volmondig 'ja' en gaat daar in deel II nader op in. Een eerste aanzet hiervoor is het zogenaamde rijkdom denken: ik moet doen waar ik in geloof en dan komt het vanzelf bij me. Daarnaast bieden psychologische testen, assessments en feedback van klanten, waardevolle informatie. Via een gunassessment kun je je prestaties beter in lijn met je mogelijkheden brengen.
Resumerend: dit boek zet iedere verkoper aan tot actie. Maar je eigen enthousiasme hierbij is je grootste valkuil. Je moet in de pas van de klant lopen. Ook al weet je waar het doel ligt, het gaat om de reis.
