Waarom we doen wat we doen

Mensen streven zoveel mogelijk voordeel na tegen zo laag mogelijke moeite, is de gedachte achter de rationele keuzetheorie. Alle mooie praatjes van psychologen over de kracht van intrinsieke motivatie ten spijt, blijkt dat veel werknemers harder werken als er sprake is van loon naar prestatie. Deze theorie wordt onderbouwd in 'Waarom we doen wat we doen' met het voorbeeld van een Amerikaans autoglasbedrijf waarbij de productie omhoog schoot toen de bazen besloten om mensen niet langer per uur te betalen maar per geplaatste ruit. Eventuele fouten of slordigheden moesten worden hersteld, maar die tijd kreeg men niet uitbetaald.

Resultaat was dat goede, hardwerkende medewerkers bij het bedrijf bleven en naar prestatie beloond werden, terwijl de minder vlotte werknemers geleidelijk verdwenen. Maar wat gebeurt er als werknemers het werk zien teruglopen omdat bijvoorbeeld de kwaliteit van autoglas aanzienlijk verbetert? Als dit een dip veroorzaakt in hun inkomen zonder dat zij daar direct invloed op kunnen uitoefenen, neemt hun enthousiasme voor prestatieloon zeker af. Het kosten-batenplaatje kan aan verandering onderhevig zijn en daarmee ook het samenhangend gedrag. Nog een voorbeeld. In een hoofdstuk over de gevaren van 'rationeel racisme' wordt een Amerikaans experiment beschreven, waaruit blijkt dat werkgevers sollicitanten met een 'blanke' naam 50% meer uitnodigden voor een gesprek dan gegadigden met een 'zwarte' naam. Dergelijke praktijken hebben een demotiverend effect: waarom zou je een diploma halen of je best doen om werkervaring op te doen als je jong, begaafd en zwart bent? Werkgevers beoordelen je op je naam, dus laat maar zitten... Op het moment dat mensen denken dat hun persoonlijke inzet niets substantieels oplevert (in de vorm van bijvoorbeeld geld, geluk, status, een baan, rechtvaardigheid), is de kans erg groot dat de voorspelling zichzelf waarmaakt ('Ik vind toch geen baan'). Deze denkwijze is een rode draad door het boek heen: 'Wat kost het me en wat levert het op? Welke risico's ben ik bereid te nemen?' Veranderende omstandigheden veranderen de (gangbare) keuzes van mensen. Wanneer vrouwen economisch minder afhankelijk zijn van een verdienende echtgenoot, komen echtscheidingen meer voor. Als seksueel overdraagbare ziektes epidemische vormen aannemen, heeft dit effect op de manieren van vrijen en zodra er goed werkende aids-remmers op de markt zijn, neemt die voorzichtigheid weer af. De logica van ons gedrag. Harford weet met zijn vele voorbeelden aannemelijk te maken dat mensen zich laten leiden door rationele kosten/baten afwegingen. Hier en daar is wat opgeblazen: 'Een invloedrijk onderzoek (...) wijst uit dat gescheiden mensen, anders dan weduwen en weduwnaars, een jaar na het einde van hun huwelijk gelukkiger zijn dan tijdens hun huwelijk.' Goh, verrassend..! Harfords ratelende schrijfstijl brengt met zich mee dat de lezer zich flexibel moet laten meeslepen van de ene anekdote naar het andere onderzoek, zonder dat deze zaken altijd direct aantoonbare gelinkt zijn. Voor managers is dit boek interessant omdat het laat zien hoe menselijk gedrag te beïnvloeden is vanuit de kosten/baten-gedachte. Alhoewel... dit jaar kwam ook het boek uit van Dan Ariely, 'Waarom we altijd tijd te kort komen & ander irrationeel gedrag'. Hierin worden met soms dezelfde onderzoeken tegenovergestelde conclusies getrokken: 'Als we érgens op kunnen rekenen, dan is het wel op de irrationaliteit van menselijk gedrag.' Tja, het zijn verwarrende tijden...