Op zoek naar de sleutel naar succes, scan ik verschillende managementboeken om met enige regelmaat geconfronteerd te worden met de zinsnede; ‘deze theorie is geen trucje’. Enigszins teleurstellend, want ik was nou net op zoek naar een praktische en direct toepasbare oplossing. Bakx en Noordhof pakken het in ‘Effectieve gesprekken’ anders aan.
In 273 bladzijden beschrijven zij op overtuigende (tot stellige) wijze een aantal handige technieken om uit contacten (met name) op het werk meer waarde te halen. ‘Direct resultaat verzekerd’, zo staat op de achterflap. De theoretische achtergrond van het boek ligt in de Rationeel-Emotieve Training (RET). Uitgangspunt daarbij is dat automatisch, instinctief of onbewust gedrag of gedachtevorming niet altijd tot het (meest) gewenste resultaat leidt.
In het boek wordt gereflecteerd op gedrag en gedachten rondom werkgerelateerde communicatie en wordt beschreven hoe met rationele en bewuste keuzes hier verandering in te brengen. Dat wordt gedaan door in 14 hoofdstukken de valkuilen en succesfactoren van verschillende aspecten van communicatie (bv. het eerste contact, presentatie, framing, omgaan met weerstand, etc.) te beschrijven. Aan de hand van anekdotes, voorbeelden, wetenschappelijk onderzoek en uitleg van technieken en methodologie krijgt de lezer een uitgebreide beschouwing.
De voorbeelden zijn voor een beginnend adviseur erg herkenbaar en de oplossingstechnieken nodigen uit om in de praktijk geoefend te worden. Een voor mij prettig voorbeeld was die van het acquisitiegesprek, waarbij de beschreven gedachten mij bekend voor kwamen; 1) Ik mag niet opdringerig zijn, 2) Ik moet kunnen raden wat de ander nodig heeft, 3) Ik mag geen verkoopdoelstelling hebben en 4) Ik moet antwoord geven op de vragen die mij gesteld worden.
Als je het rationeel bekijkt, is het niet moeilijk om te zien dat deze overtuigingen niet realistisch zijn en belemmerend werken voor het doel van je gesprek.
In het boek worden alternatieve overtuigingen aangedragen, die de beperkingen van de adviseur erkennen, maar hem of haar in staat stellen al vragen stellend de regie te houden in het gesprek. Deze beschrijving sterkt mij in de gedachte dat eerlijk zijn over de eigenlijke mogelijkheden én juist door te vragen naar zaken die niet vanzelfsprekend zijn uiteindelijk leiden tot de beste ondersteuning van de gesprekspartner of potentiële opdrachtgever.
Ook de behandeling van andere aspecten of verschillende contexten van communicatie leverden voor mij nuttige inzichten op, zeker in de eerste hoofdstukken. Naar gelang het boek vordert, trad bij mij wel enige ‘techniek-moeheid’ op; wéér een theorie of model om effectiever te communiceren. De eerder genoemde stelligheid van het boek is daarmee zowel een kracht als een zwakte.
Het boek levert daadwerkelijk concrete technieken aan om mee aan de slag te gaan, maar de ‘trukendoos’ is wel aan de volle kant. Voor diegene die geloven in een rationele aanpak, zoals ik, en graag hun communicatieve vaardigheden willen verbeteren, niettemin een waardevol boek.
