In 115 bladzijden van kaft tot kaft legt Klijsen uit hoe zijn aanpak werkt. Zijn uitgangspunt is de noodzaak voor professionals om actief de markt op te gaan. Wachten totdat een klant jou gevonden heeft, is een luxe die slechts voor weinig professionals is weggelegd. Professionals moeten dus wel de markt op om hun diensten onder de aandacht brengen van potentiële opdrachtgevers. Hoe doe je dat? Dat je grote projecten in de zakelijke dienstverlening niet met 'harde' verkooptechnieken binnenhaalt, is langzamerhand wel algemeen bekend. Hoewel Klijsen zich van harte afzet tegen de 'harde' verkooptechnieken, gaat hij er wel vanuit dat je als professional een concreet aanbod voor een klant hebt. Een 'hard' punt dus.
De voorbeelden in het boekje komen van consultants wier bijdrage in projecten gebaseerd is op hun eigen vakinhoudelijke expertise, bijvoorbeeld logistiek. Klijsen hamert erop dat je als professional op twee valkuilen moet letten. 1. Je gaat voor de klant denken. 'Hij zal het wel vervelend vinden dat ik bel', of 'dit is voor u een groot voordeel.' 2. Je bent vooral op jezelf gericht, je sluit niet aan bij waar de klant mee bezig is. Bijvoorbeeld een klant reageert op een offerte met 'dat lijkt niet op wat ik gevraagd heb'. Zijn advies in een dergelijke situatie is om vooral níet te proberen om je klant te veranderen of te overtuigen. Accepteer dat je van twee kanten naar een letter kan kijken, probeer de ander niet te overtuigen dat er een W staat, maar onderzoek of hij een M ziet. En zo staan er nog meer goede adviezen in het boekje, zoals: gewoon vertellen waar het je om te doen is. Dus niet huichelen - 'nee hoor, ik wil niet verkopen, ik wil u wat beter leren kennen' - maar gewoon zeggen: 'Inderdaad, dit is een commercieel telefoontje. Ik heb een heel goed idee en dat wil ik u even voorleggen. Schikt dat nu?' Het ziet er op papier allemaal enorm logisch en vanzelfsprekend uit. Het serieus nemen van de ander wordt consequent uitgewerkt, dat spreekt mij erg aan. Het behoedt je bijvoorbeeld automatisch voor een hoge mate aan opdringerigheid, een van de schikbeelden van veel professionals. Het lastige van dit soort receptenboeken vind ik de randvoorwaarden, zoals een positief zelfbeeld. Klijsen adviseert de volgende opvatting te huldigen: je bent een goede adviseur en je behaalt goede resultaten. Wat doe ik nou als ik niet zo zeker van mezelf ben? Moet ik dan maar thuis blijven? Kan ik dan niet succesvol zijn? Ook moet je het uitgangspunt huldigen dat je een prima aanbod hebt dat je graag onder de aandacht wil brengen. Zelf durf ik mijn aanbod niet zo concreet te maken, want stel dat ik zeg: 'Ik heb prima spruitjes in de aanbieding'. Dan kan de klant zeggen: 'Jammer, ik had net behoefte aan aardbeien'. Wat dan? Het klinkt toch raar als je dan zegt: 'Oh, maar die heb ik ook hoor, ik doe eigenlijk in alle soorten groenten en fruit'. Maar wellicht is het gewoon te veel gevraagd om in zo'n dun boekje verder te komen dan een goed uitgewerkte aanpak, gebaseerd op enkele verdedigbare aannames.
Over Carolien de Monchy
Drs. Carolien de Monchy, organisatieadviseur, ondersteunt professionals en teams bij het verbeteren van de kwaliteit van hun resultaten en hun werk. Speciale expertise in het begeleiden van organisatieveranderingen als strategieontwikkeling, professionalisering en arboconsultancy; zowel in profit als in not-for-profit organisaties. www.kennisfabriek.nl.
