Het boek is opgedeeld in zeven hoofdstukken: 1. Advies, adviseren, adviseur 2. De verschillende gezichten van de adviseur 3. Fasering van het adviestraject 4. Contact en contract 5. Onderzoek 6. Advies uitbrengen 7. Overtuigingskracht, invloed en vertrouwen De kern van het boek bestaat uit een verdeling van de werkzaamheden van de adviseur. Dat levert een symbolische driehoek op, bestaand uit drie peilers: inhoud van het advies, adviesvaardigheden en relatie tussen adviseur en klant.
Drie kanten van eenzelfde vak, die systematisch uitgewerkt zijn in het boek. Hierbij levert de beschrijving van de verschillende rollen de meeste nieuwe inzichten op. Er wordt een beroep gedaan op de theorie van Edgar Schein, beschreven in zijn boek 'Procesadvisering', die drie basisrollen erkent voor de adviseur: de expert, de arts en de procesadviseur.
Deze rollen worden elk afgezet tegen de verschillende machtsverhoudingen tussen klant en adviseur. De toevoeging van het schrijversduo aan de theorie van Schein is de aandacht voor vraagstukken die overwegend zakelijk van aard zijn en vraagstukken die zich vooral richten op emoties. Waarna zij zelf komen tot de vier rollen van de adviseur (hoofdstuk twee): - de expert; - de facilitator; - de therapeut; - de coach.
Deze vier rollen vormen de rode draad door het hele boek. In de overige hoofdstukken wordt de praktijk dan ook gekoppeld aan deze vier rollen. Dat maakt de rest van het boek tot een overwegend beschrijvend verslag van de rol van de adviseur. De theoretische toevoeging aan eerdere literatuur over het onderwerp, eindigt hier ook. De stijl is soms wat kinderlijk: eerder populair dan wetenschappelijk. Ondanks het succes van het eerdere boek 'Effectieve Tweegesprekken' van Marike van den Berg, getuigt het niet van uitmuntend schrijverschap.
Onder andere door de sterke wisseling tussen zinnen waarbij het advies wel erg dwingend is (“U moet(..)”) en zinnen die overdreven beschrijvend zijn (“Hierna zie je een voorbeeld waarbij de verwachtingen van de klant en adviseur al in het eerste gesprek uiteenlopen.”) Maar ook door de vele open deuren waarmee de meeste onderwerpen aanvangen en door her en der zelfs een taalfout (“de rol die hun [moet zijn: hen -CB] het beste ligt”).
De lezer die hier doorheen weet te kijken, heeft aan het boek een leuke introductie tot het boeiende vak van adviseren, dat geschreven is door twee zeer enthousiaste, professionele adviseurs. Persoonlijk bracht het boek mij veel herkenning. In mijn rol als adviseur ben ik vooral de expert. Adviserend over zoekmachine optimalisatie en 'usability', worden mijn ideeën door gebrek aan kennis bij mijn klanten veelal zonder twijfel overgenomen.
Bij het opstellen van een online marketingstrategie ligt het wat anders. Veel van mijn klanten hebben daar bewust of onbewust al ideeën over. Mijn rol verschuift dan veel meer naar die van de facilitator, de expert die door de juiste vragen te stellen de klant aan het denken zet en hem daarmee tot inzichten brengt. De belangrijkste meerwaarde van het boek ligt voor mij in het voorbeeld van een offerte in de bijlage. Het schrijven van een offerte voor advisering is vaak erg lastig: klanten horen bijvoorbeeld graag op voorhand wat het gaat kosten en hoeveel tijd het traject in beslag zal nemen.
De aard van de werkzaamheden laat het helaas meestal niet toe om hierover een uitspraak te doen. De vele praktische oplossingen in het boek zullen voor de beginnende adviseur dan ook zeker een goede leidraad vormen zodat hij bij dergelijke problemen het vertrouwen van zijn klanten niet verliest maar zelfverzekerd en professioneel te werk kan gaan.
Over Chantal Bakker
Drs. Chantal Bakker is zelfstandig ondernemer en eigenaar van Global Lexis. Zij adviseert over online marketingstrategieën, gebruiksvriendelijke websites (usability) en zoekmachine optimalisatie (SEO). Daarnaast is zij actief als tekstschrijver van, overwegend, zoekmachine vriendelijke webteksten. Dit zijn teksten die door Google goed indexeerbaar zijn waardoor de kans om gevonden te worden toeneemt.
