Gedragsmanagement

Theo Poiesz, hoogleraar economische psychologie aan de Universiteit van Tilburg, claimt dat model om ons complexe menselijke gedrag te verklaren, te voorspellen en te beïnvloeden te hebben gevonden. En het mooie is: hij heeft dat model nu voor iedereen inzichtelijk beschreven in 'Gedragsmanagement, waarom mensen zich (niet) gedragen'. Ruim 10 jaar geleden, in april 1989, was de auteur van dit boek in Griekenland om deel te nemen aan een wetenschappelijk congres. Tijdens een van de lezingen wordt hij getroffen door een model dat ons gedrag probeert te verklaren. Het model blijkt echter een slechte voorspeller van ons gedrag te zijn. Reden onbekend. In de hersens van Poiesz begint het te malen, hij is niet meer in staat de andere lezingen te volgen. Hij verlaat het congres en gaat op een klein stoeltje aan het nabijgelegen Griekse strand zitten. Hij begint te krabbelen op wat lege vellen papier totdat een collega hem 's avonds, verbrand door de zon en nog steeds op dat stoeltje, aantreft. Het 'triade-model' is geboren. De geboorte van een nieuwe theorie is op deze manier zelf een prachtig voorbeeld van complex menselijk gedrag. Waarom raakte iemand als Poiesz helemaal in trance tijdens de bewuste lezing? Welke persoonlijke capaciteiten zijn er nodig om een model te ontwikkelen dat wel goede voorspellingen oplevert? En welke omgevingsfactoren waren bevorderend of juist remmend voor de ontdekking van het triade-model? Wanneer ik de antwoorden op deze drie vragen geef, snapt u meteen hoe het triade-model op hoofdlijnen werkt. Ons gedrag wordt bepaald door drie factoren: motivatie (M), capaciteit (C) en gelegenheid (G). Poiesz was gemotiveerd om een gedragsmodel te ontwikkelen omdat hij wetenschapper is en wetenschappers willen nu eenmaal altijd alles weten. Poiesz had ook de capaciteit om het triade-model te ontwikkelen, hoogleraar economische psychologie word je niet zomaar. En tenslotte was Poiesz ook in de goede omgeving om zijn theorie te ontwikkelen: een verlaten en zonnig strand, met pen en papier onder handbereik. De combinatie van deze drie factoren maakte het mogelijk om het triade-model te ontwikkelen. Had een van deze factoren ontbroken, dan hadden we nu geen triade-model gehad. Waarom rijden we bijvoorbeeld 120 km/uur op een weg waar we maar 80 km/uur mogen rijden? Onze motivatie is om sneller thuis te zijn. We hebben de capaciteit om sneller dan 80 km/uur te rijden want onze auto kan als het moet wel 180 km/uur. En de gelegenheid is ook optimaal: we bevinden ons op een brede weg, er staan geen 'flitspalen' en we hebben geen 'slakken' voor ons. Het triade-model kan beleidsmakers nu eenvoudig adviseren over hoe we snelheidsovertreders kunnen aanpakken. De motivatie kunnen we verminderen door uit te leggen welke rampzalige gevolgen te hard rijden heeft. De capaciteit om hard te rijden kan worden weggenomen door een snelheidsbegrenzer in te bouwen. De gelegenheid om hard te rijden verdwijnt door de weg te versmallen en een lik-op-stuk beleid te voeren. Poiesz heeft een boeiend boek geschreven, vol met leuke en leerzame anekdotes. De triade-theorie is inderdaad praktisch toepasbaar. Ik probeer nu regelmatig voor mezelf op een rijtje te zetten wat de M, C en G van gedrag en situatie is om te snappen waarom iets niet lukt. Ik ben ervan overtuigd dat het denkmodel van Poiesz in mijn eigen onderzoeks- en adviespraktijk nog vaak van pas zal komen. Waarom kregen we die onderzoeksopdracht niet? Waarom zegt een medewerker dat hij het werk zo leuk vindt, maar gaat hij toch een andere baan zoeken? Waarom ontstaat er een 24-uurs economie terwijl niemand dat lijkt te willen? Waarom schrijven we vaak dikke rapporten terwijl we zeker weten dat niemand ze leest? Een puntje van kritiek is er ook. Poiesz doet veel te veel moeite om zijn theorie richting de traditionele wetenschap te verdedigen. Dit zijn de minst interessante stukken van het boek. De paradox is dat de gemiddelde lezer hierdoor niet zal worden aangesproken maar dat ondertussen de doelgroep wetenschappers ook niet zal worden overtuigd. Dus hoe is dit gedrag van Poiesz nu te verklaren? Daarover maar een andere keer. Dr. Rudy van Stratum is directeur van ETIN Adviseurs, een onderzoeks- en adviesbureau op sociaal-economisch en ruimtelijk terrein gevestigd in Tilburg. Hij is auteur van 'Nix is wat het lijkt' (Eburon 2001) en 'Alles mag als het maar kwaliteit heeft' (Etin Adviseurs 2000).