'Meisjes die zwijgen zullen nooit iets krijgen' is de wakker schuddende titel van het inleidende hoofdstuk van 'Strategisch onderhandelen voor vrouwen'. Direct daarna komt de noodzaak van onderhandelen aan de orde alsmede het feit dat iedereen eigenlijk dagelijks onderhandelt. En dat vrouwen vaak erg goed in onderhandelen blijken te zijn... zolang het niet om hun eigen belang gaat. In tegenstelling tot mannen onderhandelen veel vrouwen namelijk niet makkelijk over iets voor zichzelf. Mannen zien onderhandelen als een spel, de meeste vrouwen niet. Omdat vrouwen veelal op zakelijk gebied met mannen moeten onderhandelen over bijvoorbeeld hun salaris, is het wel van belang dat ze de spelregels kennen.
Yvette Berkel, Monic Bührs en Elisa de Groot gaan daarom uitgebreid in op de verschillende onderhandelingstechnieken van mannen en vrouwen, met natuurlijk tips hoe vrouwen beter met die verschillen kunnen omgaan. Vervolgens komen de stappen van het onderhandelingsproces aan bod: voorbereiden, strategie bepalen, het spel spelen en, niet te vergeten, het resultaat goed vastleggen. Elke stap wordt uitgebreid behandeld.
Ook aan de valkuilen voor vrouwen besteden de auteurs aandacht. Niet durven vragen, bescheidenheid, aardig gevonden willen worden, meegaan in het collectieve belang en nog veel meer van dit soort herkenbare motieven om niet (goed) te onderhandelen stellen ze aan de orde. In één praktijkcase over de salarisonderhandeling door een vrouw met haar baas zetten de auteurs het verschil in benadering scherp neer, evenals de gevolgen voor het verloop en de uitkomst van die onderhandeling. In het ene geval past de vrouw de spelregels niet toe, in het andere geval wel met als gevolg een veel betere uitkomst. De actualiteit van de huidige moeilijke economische omstandigheden waar veel bedrijven op dit moment in verkeren, wordt daarbij niet geschuwd.
Het boek eindigt met een scala van sterke onderhandelingszinnen en do's en don'ts. In de afgelopen jaren heb ik verschillende boeken over onderhandelen gelezen. Met 'Strategisch onderhandelen voor vrouwen' heb ik de theorie niet alleen goed opgefrist maar ook nieuwe inzichten opgedaan. De opzet en vormgeving spelen daarin zeker een rol. Het boek is niet dik, nog geen honderd pagina's, en de theorie wordt helder en bondig weergegeven. Korte teksten worden afgewisseld met toepasselijke foto's voorzien van pakkende, humoristische of tot nadenken stemmende uitspraken en voorbeelden. Dit alles maakt dat het boek prettig wegleest.
Vanuit verschillende hoeken geven de auteurs inzicht in de achterliggende motieven die vrouwen belemmeren bij het doortastend onderhandelen over hun eigen belangen. Op allerei plaatsen in het boek komt dit aan de orde, maar steeds in een andere vorm. Er is niet aan te ontkomen en voor iedere vrouw, behalve misschien de doorgewinterde onderhandelaars, zal er een moment van herkenning zijn. Dat vooral maakt dit boek voor mij sterk en onderscheidend van andere boeken over dit onderwerp.
Over Mariska Fennema
Mariska G.A. Fennema MBA Werkzaam als manager marketing & communicatie bij RTV Utrecht en behaalde haar Executive MBA bij Business School Nederland.
