Scherp onderhandelen zonder bot te zijn

Waar zit hem dat nu in, de kick van het onderhandelen? Het scoren van punten, het verslaan van de ‘tegenstander’, het uitoefenen van macht over een ander? Wie het weet mag het zeggen, want dat antwoord staat niet in het boek ‘Scherp onderhandelen zonder bot te zijn’ van de auteurs Jos Linnemann en Arjan Broere. Waarom weer een boek over onderhandelen vraag je je af? Er is toch al genoeg geschreven over onderhandelen? Alle variaties op een thema zijn toch al bedacht? De beide auteurs beantwoorden deze vragen zelf al in de eerste alinea van hun inleiding. Ja, er is veel goede literatuur, maar het is lastig overzicht te krijgen over alle inhoudelijke, methodische en communicatieve aspecten van het onderhandelen. Het was tijd voor een boek dat de belangrijkste inzichten over onderhandelen op een rij zet. Daarnaast willen ze de visie uitdragen dat scherp onderhandelen op de inhoud mogelijk is zonder bot te zijn tegenover de tegenstander. Hard op de inhoud en zacht op de relatie zogezegd. Daarin herkennen we tegelijk een van de uitgangspunten uit het Harvard Negotiation Project, zoals we die terugvinden in het boek ‘Excellent onderhandelen’ van de heren Fisher, Ury en Patton. Een boek dat in Nederland inmiddels al toe is aan de 31e druk. Een klassieker die terecht als basis heeft gediend voor dit boek en met duidelijke verwijzingen terugkomt in verschillende hoofdstukken. Hetzelfde geldt voor het onderhandelingsmodel van Willem Mastenbroek, dat afkomstig is uit zijn ‘Onderhandelen’, dat jarenlang het standaardwerk was voor veel onderhandelaars. Zoals de auteurs in hun inleiding al aangaven zijn er genoeg boeken over dit onderwerp te koop en indien relevant komen die dan ook terug in de hoofdstukken en literatuurlijst. Het boek start met een heldere toelichting in het eerste hoofdstuk over onderhandelen en waarvoor men het nodig kan hebben. Voorbereiding van het gesprek en de vraag met wie je onderhandelt worden ieder uitgebreid beschreven in een apart hoofdstuk. Het vierde en langste hoofdstuk behandelt het onderhandelingsproces zelf, waarna een apart hoofdstuk volgt over de techniek van het vragen stellen. Essentieel voor het voeren van een goede onderhandeling. Vervolgens komen de onvermijdelijke trucs aan bod en wordt het boek afgesloten met het verhaal over de (zachte) relatie en de (harde) inhoud. De praktijk zal moeten uitwijzen of je de theorie op een goede manier tot je hebt genomen en het scherp onderhandelen zonder bot te zijn kunt uitvoeren. Maken de auteurs hun pretenties uit de inleiding waar? Jazeker! De structuur van het boek volgt het onderhandelingsproces van de eerste voorbereiding tot het bereiken van de overeenstemming. Het behandelt de onderliggende thematiek, de psychologie, de methodiek en de communicatie op een heldere en gestructureerde manier. Het boek leest zeer prettig en beschrijft zonder overbodige franje wat je moet weten over onderhandelen. Vervangt het klassiekers als ‘Onderhandelen’ of ‘Excellent onderhandelen’? Nee, dat niet, maar ‘Scherp onderhandelen zonder bot te zijn’ is een welkome aanvulling vanwege de pragmatische insteek van de auteurs.