Maak van de telefoon je vriend

Eén van de dingen waar ik steeds tegenaan loop: wat 'zeg 'je nou eigenlijk in zo'n gesprek? Hoe begin je? Hoe formuleer je je zinnen? En wat moet je vooral 'niet 'zeggen? Bij één van de 'zeven grootste acquisitiebloopers' schiet ik hard in de lach: 'Wij hebben u een brief gestuurd.' Dat was precies hoe mijn collega's en ik onze gesprekken waren begonnen. Zo moet het dus niet. Hoe dan wel? Erg waardevol is het 'adagium' van het boek: neem de ander als uitgangspunt, niet jezelf. Het klinkt als een open deur, maar met een paar concrete voorbeelden maakt Hoetmer toch snel inzichtelijk waar het grote knelpunt ligt: teveel denken vanuit wat je zelf wilt. Je wilt per se je verhaal afmaken, je wilt er zo snel mogelijk vanaf zijn, je wilt te snel een afspraak inplannen. Daar zit de persoon aan de andere kant van de lijn natuurlijk niet op te wachten. Hoetmer besteedt niet alleen aandacht aan het gesprek zelf, maar ook aan de voorbereiding. Hoe bouw je een klantenbestand op? Bel je wel de goede mensen? Hoe kun je het gesprek 'opwarmen'? Daarna gaat hij in op factoren die het lastiger maken: hoe ga je om met bezwaren, poortwachters of belangen? Bijna alles wat ik lees, is relevant of leerzaam. Aan het eind van ieder hoofdstuk staat een opdracht, waarbij je door het beantwoorden van een aantal vragen de gelezen informatie direct kunt toepassen op je eigen situatie. Het boek leest gemakkelijk weg, bijna als een gesprek. Hoetmer geeft veel voorbeelden en geeft op iedere vraag die bij je opkomt meteen een antwoord. Dat zorgt er, in combinatie met de onoverzichtelijke lay-out, soms voor dat ik het overzicht even kwijt ben. Iets interessants dat ik net heb gelezen, kan ik moeilijk weer terugvinden. Waar stond dat ook alweer? De theorie vind ik, met mijn achtergrond in de psychologie, razend interessant. Ik begrijp nu wat ik fout deed en hoe ik het in het vervolg beter aan kan pakken. Het is duidelijk dat ik me voortaan beter moet voorbereiden voor ik een gesprek inga. Wat me tegenstaat is: het blijven trucjes. Heel bruikbare en nuttige trucjes, die me ongetwijfeld meer vertrouwen zullen geven en me succesvoller zullen maken dan ik nu ben, maar nog steeds trucjes. Maar dat is misschien wel inherent aan het vak van verkoper.