Wat maakt een goed gesprek een goed gesprek? Dat is de kern van het boek Domme vragen bestaan wel, en actief luisteren is super simpel van auteur Rik Moons. Op basis van zijn ervaring in de farmacie, zijn expertise met het geven van sales- en leiderschapstrainingen, zijn lezingen als gastspreker en zijn rol als universitair docent, schreef de auteur dit boek. Moons heeft mij aan het denken gezet. Stel ik wel de juiste vragen? Neem ik wel genoeg tijd om gesprekken voor te bereiden? Ben ik wel voldoende in staat om goed te luisteren en het maximale uit het gesprek te halen? Hoe overtuigend ben ik?
Domme vragen bestaan helaas wel….
Rik Moons heeft een boek geschreven waardoor je beter in staat bent om effectieve gesprekken te voeren. Effectieve gesprekken staan of vallen bij het stellen van de juiste vragen, het goed kunnen luisteren en het onderbouwen van de argumenten. Het boek staat vol met persoonlijke ervaringen, die zijn theorie ondersteunen. Zo stelt Moons dat domme vragen wel bestaan. Dat illustreert hij met een klantervaring die hij opdeed in een jeanswinkel, waarbij de verkoper vroeg: Zoekt u een spijkerbroek?! Dat is een redelijke open deur als je een jeansshop binnen stapt en daarmee een nogal onnozele vraag. Geen lekker begin voor een goed gesprek. Moons heeft de moeite genomen om uit te leggen waar een goede vraag aan moet voldoen. Ook heeft hij voor diverse beroepsgroepen voorbeelden van goede vragen uitgewerkt die je 1-1 kunt toepassen in jouw eigen praktijk.
Mensen willen zich begrepen voelen
'Het eerste dat iemand van jou koopt, dat ben jijzelf. Gesprekspartners kopen je idee of overtuiging niet omdat ze je argumenten begrijpen, maar omdat ze zich begrepen voelen. Net daarom is de eerste vraag die jij stelt cruciaal. Het is de vraag die het gesprek opent. Die creëert de sfeer en zorgt ervoor dat je gesprekspartner zich wil blootgeven -of niet.' legt Moons in zijn boek uit. Juist daarom is het van belang om een gesprek goed voor te bereiden en na te denken over vragen waar je gesprekspartner écht over na moet denken, waardoor hij even de tijd moet nemen. Gun hem dan ook die tijd en geef hem de ruimte om zijn antwoord te formuleren door te luisteren en stil te zijn.
De magie van 3 goede argumenten
Het laatste onderdeel in zijn boek, is de onderbouwing met goede argumenten. Moons vindt dat je je moet beperken tot de 3 beste argumenten. Simpelweg omdat we meer niet kunnen onthouden. Hij neemt de proef op de som in zijn eigen boek en…..het klopt. Ik haalde zijn test niet en bleef steken bij 3 argumenten, de andere 2 argumenten was ik vergeten. Daarom dus 3 argumenten.
Wijze lessen
Moons gaf mij een aantal wijze lessen in zijn praktische boek op basis van een uitgewerkt model. Het model van Moons is toepasbaar voor iedereen, in welke zetting dan ook. Of je nu iets wilt verkopen, succesvol wilt zijn als leraar of als arts, iedereen kan de theorie vertalen naar zijn eigen situatie en daardoor effectievere gesprekken voeren. Uiteindelijk willen we allemaal goede gesprekken, omdat goede gesprekken bijdragen tot begrijpen en je begrepen voelen. Dat maakt het leven een stuk leuker.
