Er zijn een aantal auteurs die grote invloed hebben op de manier waarop ik niet alleen mijn eigen communicatie vormgeef, maar ook wat ik deelnemers van mijn trainingen storytelling meegeef. De Amerikaan Donald Miller is een van hen. Sinds ik een training van hem bijwoonde in Washington DC, ben ik een fan van zijn simpele plan van aanpak. Juist omdat het zo simpel – en dus goed toe te passen – is. Mooi dat na zijn boek Storybrand nu ook het vervolg in het Nederlands is uitgegeven: Marketing made simple. Ik hoop en vermoed dat de boeken Business made simple en Hero on a mission nog zullen volgen.
Blockbusters
Marketing made simple is, zoals gezegd, een vervolg op Storybrand, waarin Miller zeven praktische stappen beschrijft die in elk goed verhaal zouden moeten zitten – en die je dus ook terugziet in alle blockbusters uit Hollywood. In dit vervolg gaat de auteur dieper in op hoe de stappen in te zetten in je marketing en neemt hij ons mee in vijf andere stappen die volgens hem in elk marketingplan zouden moeten zitten. En uiteraard belooft Miller ons weer dat wanneer we dit uitvoeren, dit zich dubbel en dwars zal uitbetalen. Of, om meer in zijn woorden te spreken: aan de hand van de stappen zullen wij de obstakels die we als held van ons eigen verhaal ervaren, overwinnen.
Voordat we de vijf stappen induiken, eerst iets meer over de reis die iedere klant volgens Miller maakt:
Stadium 1: Nieuwsgierigheid
De vraag die potentiële klanten zich bewust of onbewust stellen wanneer ze je website bezoeken of een andere uiting van je zien, is: kan deze persoon, dit product of deze dienst mij helpen een probleem op te lossen? En let wel: het antwoord dat zij op deze vraag geven, is vaak niet rationeel, maar emotioneel en geven zij in een split second. Miller geeft nog de duidelijke boodschap mee dat klanten niet benieuwd zijn naar jou, maar naar hoe jij hun probleem kunt oplossen.
Stadium 2: Informatie
De nieuwsgierigheid heeft het gewonnen. Nu wil de klant weten of jij inderdaad biedt wat hij nodig heeft. Hij gaat op zoek naar meer informatie. Nu is het zaak je potentiële klanten niet te overdonderen met te veel (lastige) informatie. ‘If you confuse, you lose’, is het mantra van Miller.
Stadium 3: Verbinding
Dit is de fase waarin we de klant vragen met ons in zee te gaan. Redenen dat zij dit niet doen, zijn volgens Miller vaak: 1) dat we het niet vragen of 2) dat we het te snel vragen. Timing is alles.
Goed, de vijf stappen van een effectieve marketingstrategie dan:
1. Een brandscript creëren
Dit zijn de zeven stappen die Miller beschrijft in zijn boek Storybrand. Waar het kort gezegd op neerkomt, is dat je moet bepalen wie de held van jouw verhaal is. Wie wil je bereiken? En onthoud: ‘iedereen’ is geen antwoord! Beschrijf vervolgens zijn probleem en laat zien hoe jij als gids een oplossing hebt voor dit probleem.
2. Een oneliner formuleren
Miller heeft het hier over die ‘ene magische zin die je bedrijf laat groeien’. Kun je in één zin uitleggen wat jij aanbiedt en hoe jij dus het probleem van jouw held oplost? Zelf ben ik – tijdens het lezen van de Engelse versie van het boek – met de oefening die Miller in zijn boek geeft aan de slag gegaan. Wie nu de homepage van mijn website opent en mijn LinkedIn-profiel bezoekt, ziet direct mijn belofte die ik aan mijn helden (leidinggevenden) doe: ‘Word de leidinggevende die jezelf had willen hebben’.
3. Een landingspagina ontwerpen
Hier ging ik zelf na de training in Washington over het schrijven van een brandscript direct tijdens mijn vlucht naar Amsterdam mee aan de slag. De zeven stappen uit het brandscript komen nu stuk voor stuk terug.
4. Een lead-genererende PDF creëren
Nu is het zaak de bezoekers van je website een waardevol product te bieden waarmee ze zien dat jij inderdaad de oplossing voor hun probleem kunt bieden én waardoor jij met hen in contact kunt blijven. De bezoekers van mijn website krijgen daarom het aanbod gratis een e-book over dienend leiderschap te downloaden en zich tegelijk in te schrijven voor de blogs die ik wekelijks schrijf.
5. Een e-mailcampagne opzetten
Neem nieuwe leads nu mee in je verhaal – of eigenlijk: in hun verhaal. Miller is een groot voorstander van het regelmatig verzenden van waardevolle mails aan je nieuwe contacten. En volgens hem kunnen dit er nooit genoeg zijn.
Merk dat ik vooral bij deze laatste stap in de ogen van Miller tekort zal schieten. Zo ben ik niet consequent in het versturen van mijn blogs per mail en doe ik veel te weinig een concrete oproep om met mij als trainer of spreker in zee te gaan. Kortom: mijn call to action mag steviger. Misschien dat ik hier na het lezen van de Nederlandse vertaling van Marketing made simple toch wat meer mee aan de slag ga. Al merk ik dat mond-tot-mondreclame beduidend sterker werkt dan zelf roepen dat je de juiste gids bent om het probleem van de held op te lossen.
Hoewel ik zijn boeken dus al las, helpen de Nederlandse vertalingen de puntjes op de i te zetten. De kracht van herhaling dus. En voor wie Storybrand en Marketing made simple nog niet kent: aanschaffen die boeken!
Over Henk Jan Kamsteeg
Henk Jan Kamsteeg is eigenaar van het trainingsbureau Proistamenos. Hij geeft trainingen en keynotes op het gebied van o.a. dienend leiderschap, inclusief leiderschap en storytelling. Daarnaast is hij auteur van diverse boeken zoals Dienend leiderschap, De kracht van het compliment en Spreken met passie; de kracht van storytelling, Inclusief leiderschap en Op weg naar een vitale organisatie
