Keihard werken en weinig poen: dat is de bittere werkelijkheid voor veel zzp-ers. Ze doen alles voor iedereen, vinden het moeilijk om nieuwe klanten te krijgen, rekenen veel te lage tarieven, hebben dan weer te veel en dan weer te weinig werk en zitten met hun uurtje-factuurtje model al snel aan het verdienplatfond. Dat schrijft businesscoach Laura Babeliowsky in haar boek Het geheim van € 100.000 per jaar. Om een beeld te krijgen: de Nederlandse zzp-er verdient gemiddeld 32 duizend euro per jaar en daar moet dan nog alles van af. Zo’n 10 procent verdient meer dan 70.000 euro. De groep die meer dan een ton per jaar verdient bedraagt hooguit een paar procent.
Laura Babeliowsky schrijft uit eigen ervaring. Zij was ooit een onderneemster die tegen dezelfde problemen en frustraties opliep. Ze ging in de leer bij Amerikaanse business- en salesgoeroes en ontwikkelde met veel succes haar eigen aanpak. Inclusief Amerikaans aandoende ronkende reclameteksten en borstklopperij, maar blijkbaar werkt het. Zo is de schrijfster ‘een van Nederlandse bekendste businesscoaches’ en woont ze regelmatig in Italië ‘in een huis met uitzicht op de Adriatische zee’. De auteur is sinds 2004 actief als businesscoach. Ze trainde met haar zelf bedachte programma ‘bouw een bloeiend bedrijf’ duizenden zzp-ers om minstens 100.000 euro per jaar te verdienen. De auteur richt zich met haar boek en stappenplan vooral op hoogopgeleide dienstverleners zoals adviseurs, coaches, trainers, therapeuten, tekstschrijvers, fotografen en andere zzp-ers die klanten helpen met hun kennis en vaardigheden.
De in het boek beschreven aanpak bestaat uit 5 stappen die in 7 hoofdstukken aan de orde komen. Deze vijf stappen komen in het kort neer op:
1. Kies een niche (doelgroep) en een specialisme (jouw passie), een expertise waardoor mensen naar je toekomen.
2. Claim je niche. Dat wil zeggen dat je als expert zichtbaar wordt in jouw niche (doelgroep) en je eerste klanten aantrekt.
3. Zet je expertise om van uurtje-factuurtje werk (u vraagt, wij draaien) naar producten, diensten en programma’s die (deels) losstaan van je eigen energie en inzet. Je verkoopt geen uren meer, maar een oplossing met resultaat. (Vaak kun je dat niet alleen en moet je gaan samenwerken en een team vormen).
4. Trek klanten in een continue stroom naar je toe (in plaats van adhoc-promoties), op dagelijkse en wekelijkse basis, voortdurend weer, zolang je bedrijf bestaat.
5. Vraag een goede prijs voor je dienst (die veel klanten graag betalen zoals je zult merken), omdat je anders te weinig waarde krijgt voor de waarde die je levert, wat enorme impact heeft op het resultaat van je bedrijf.
De auteur licht iedere stap uitgebreid toe met veel succesvolle voorbeelden uit de praktijk. We lezen over Hester, Sandra, Petra, Kees en tal van andere zzp-ers die door deze aanpak de 100.000 euro grens hebben doorbroken. Ook gaat de auteur in op de belangrijkste mythes, misvattingen en belemmerende ideeën van zzp-ers. Ieder hoofdstuk wordt afgesloten met een korte samenvatting met een verwijzing naar een website waar je extra informatie kunt downloaden.
Het stappenplan kent enkele handige elementen zoals het ontwikkelen van langlopende en schaalbare ‘high-end’ programma’s (goed voor klantenbinding en maximalisering van klantwaarde) en het gebruik van casestudy’s en strategiesessies als laagdrempelige acquisitiemethode. Maar de belangrijkste succesfactor, zo schrijft de auteur, is het je eigen maken van de 100.000 euro-mindset; van zzp-er naar echte ondernemer.
Het geheim van € 100.000 per jaar is een compact en goed leesbaar boek. Het stappenplan is helder, praktisch en heeft zijn waarde in de praktijk ruimschoots bewezen. Het is gestoeld op bekende marketing- en verkoopwetten zoals het aanbrengen van focus, denken in toegevoegde waarde, bieden van oplossingen (productiseren van diensten), op waarde gebaseerde prijsbepaling en het gebruik van eeuwenoude beïnvloedingsprincipes. Want om klanten te krijgen, moeten potentiële klanten je kennen, vertrouwen en leuk vinden, aldus de auteur.
Het geheim van € 100.000 per jaar geeft een concreet stappenplan met tal van praktische inzichten en tips waar iedere zzp’ende kenniswerker direct mee aan de slag kan. Wat dat betreft is dit boek een aanrader voor zzp-ers die nog zoekende zijn, leuker willen werken en meer willen verdienen. Voor de zzp-er die twijfelt heeft Laura Babeliowsky een goede raad. Je hoeft niet als ondernemer geboren te zijn, je kunt het leren, want zoals ze zelf heeft ervaren: ‘all business skills are learnable’.
Over Sjors van Leeuwen
Sjors van Leeuwen (Indora Managementadvies) is adviseur, auteur en spreker op het gebied van klantgericht ondernemen, strategie en marketing. Door zijn ervaring is hij goed thuis in vele strategische vraagstukken en het toenemend belang van de ‘de klant’ als onderscheidende factor. Sjors schreef o.a. Wendbare strategie op één A4, Zorgmarketing in de praktijk en CRM in de praktijk.
