De schrijver Chris Voss wordt ondersteund door co-auteur Tahl Raz. In zijn dankwoord noemt de auteur Raz een regelrechte genie. Daar kan ik me bij aansluiten als Raz verantwoordelijk is voor de prettige leesbaarheid. Voss verdient zelf ook mijn complimenten; hij heeft zeer grote ervaring en schrijft hierover duidelijk, amusant en plezierig.
Zijn ervaring bij de FBI lijkt ver van mijn bed, maar wordt in het boek juist goed te snappen en meteen om te zetten naar mijn dagelijkse werkelijkheid.
De doelgroep voor dit boek is zeer groot. Eigenlijk kan ik me niet voorstellen dat het voor een professional niet waardevol is. Het opent je ogen en je zult niet langer op dezelfde manier kijken & deelnemen aan gesprekken. Dit boek is zeker niet exclusief voor inkopers en verkopers.
Zoals de uitgever op de achterkant het verwoordt: ‘Het leven bestaat uit onderhandelingen: of u nu een auto aanschaft, een loonsverhoging vraagt, een huis koopt, de huur heronderhandelt of overlegt met uw partner of kinderen; zelfs het verloop van uw verdere leven kan afhangen van uw optreden in cruciale gesprekken. Dit boek geeft u de hulpmiddelen die u hiervoor nodig heeft’.
Wat het meeste indruk maakte op mij:
- De prijs staat vaak niet vast – zoals hierboven vernoemd met heronderhandeling van huur. De logische prijs of een logische korting strooit zand in de ogen. Beter dan daar in mee te gaan, bepaal je zelf een reële prijs, die je wilt betalen en gebruik je de technieken van Voss om daarbij dicht in de buurt uit te komen, of te halen natuurlijk!
- Het spiegelen en de stilte laten vallen, kan ik meteen gebruiken. Spiegelen is de kunst van het insinueren van gelijkenis, wat het gemakkelijker maakt om een band te smeden, volgens de auteur.
- De kracht van 'Nee' boven 'Ja', bij voorkeur zonder het woord 'Nee' te gebruiken. Een oprechte 'Nee' is meer waard voor een goede onderhandeling dan een half-gemeende 'Ja'. Je gesprekspartner wordt meer alert. Combineer dit met goede vragen en je maakt de weg vrij naar jouw doelstellingen.
Met name de voorbeelden van de schrijver met zijn ‘Hoe’-vragen zijn krachtig. Hij beschrijft situaties van serieuze ontvoeringen tot geen levensbedreigende onderhandelingen. Op belachelijke hoge afkoopsommen voor ontvoeringen in verre landen reageert hij standaard met een ruime stilte en daarna een vraag zoals ‘Hoe zouden wij dit hoge bedrag ooit moeten kunnen betalen?’ en nog krachtiger ‘Hoe kunnen wij het geld bij elkaar krijgen en overdragen als wij niet weten of de gegijzelde nog leeft?’
De ontvoerder wankelt en kan, soms na lange tijd, omvallen en opgeven.
Voss achterhaalt de motieven van het bedrag en aanvullende wensen van de tegenpartij en gaat dan met andere, minder direct financiële argumenten in gesprek. De resultaten die hij noemt in het boek zijn groot.
Elk hoofdstuk wordt afgesloten met een korte, makkelijk leesbare samenvatting in de vorm van een opsomming van de belangrijkste punten.
Een praktische, zeer werkbare vorm om aan de slag te gaan met je nieuwe inzichten is het ‘Onderhandelingsformulier’aan het einde van het boek.
Als ik een kanttekening moet maken, is het alleen dat de titel misschien te weinig recht doet aan de inhoud. De titel ‘Deel nooit het verschil’ deed mij denken aan het boeken ‘Geef nooit korting’ van de Nederlandse schrijver Jos Burgers. De boeken zijn niet te vergelijken.
De titel is overigens niet onjuist. Chris Voss maakt mij duidelijk dat het verschil delen tussen vraag- en aanbodprijs geen win-win situatie oplevert.
Een aanrader met zes sterren! En iedereen moeten dit boek gaan lezen!
Annemiek Sierhuis, fotograaf – bedrijfskundige – coach. Ze is de maker van de Creatieve Coachingskaarten.
Over Annemiek Sierhuis
Annemiek Sierhuis, fotograaf – bedrijfskundige – coach. Ze is de maker van de Creatieve Coachingskaarten.
