De schrijvers, initiatiefnemers en interviewers zijn Tim Masselink en Maarten van Rossum. De laatste is diplomaat en adviseur van de minister-president. Masselink is consultant bij Berenschot en heeft eerder gewerkt bij het Instituut voor internationale betrekkingen 'Clingendael'.
Het boek geeft een kijkje achter de schermen doordat Toponderhandelaars vertellen over een specifieke onderhandeling in hun leven en wijze lessen vertellen over onderhandelen. Echt bijzonder dat deze hooggeplaatste mensen uit het bedrijfsleven en politiek zo open en eerlijk een kijkje willen geven in de wereld van onderhandelaars die juist niet zo bekend en open is. Tien vrouwen en mannen komen uitgebreid aan het woord en hun verhaal wordt krachtig samen gevat met tips op een rij. Vooraf gaand aan deze tien interviews wordt een inleiding gegeven met de Harvard-methode toegelicht.
Het boek wordt na deze interviews afgesloten met de theorie over Methodisch Onderhandelen (c) - VeSPer en tenslotte 45 mooie, waardevolle tops van de gesproken bekende Nederlanders.
Het boek leest makkelijk en prettig.
De Harvard-methode wordt toegelicht in hoofdstuk 3 aan de hand van vier principes plus de aanvulling dat je altijd een basissituatie hebt, genaamd 'beste alternatief zonder overeenkomst'.
De vier principes zijn:
1 - Scheid de mens van het probleem
2 - Richt je op de belangen, niet op de posities
3 - Zoek naar oplossingen die in beider belang zijn
4 - Dring aan op objectieve criteria.
In hoofdstuk 15 wordt Methodisch Onderhandelen (c) - VeSPer uitgebreid besproken. De stappen zijn
V - Voorbereiding
S - Strategie
P - Proces
R - Resultaat.
Ik vind de selectie van de geïnterviewden een mooie en brede afspiegeling van toponderhandelaars. Vijf mannen en vijf vrouwen komen uitgebreid aan het woord. Vooraf had ik mij het meest verheugd om de minister-president Mark Rutte aan het woord te horen; nu kan ik zeggen dat de gesprekken met andere onderhandelaars mij nog meer hebben aangesproken en voor mij meer leerzaam zijn geweest.
Het is leuk om te lezen dat Edith Schippers, oud-minister van Volksgezondheid, Welzijn & Sport, de vergelijking maakt met de sport Aikido in een stukje onder de titel 'Onderhandel-Aikido'. Zij legt daarin uit dat je de energie van de ander in jouw voordeel gebruikt. In het boek wordt veelvuldig verteld dat de gesprekspartner geen tegenstander is. Beide partijen hebben belang erbij dat er een deal wordt gesloten. De auteurs schrijven 'Onderhandelen wordt vaak ten onrechte gezien als een strijd, een zero-sum game: ik win, de ander verliest (of erger andersom).'
Om je als potentiële lezer al een beetje mee te laten genieten van dit boek, wil ik ook van de andere onderhandelaars allemaal één tip of uitspraak delen:
* Neelie Kroes, zeer ervaren in bedrijfsleven en politiek: 'Onderhandelen is een proces en dat gaat nooit zo snel als je zou willen'. En zij vertelt prachtig over de onderhandelingen van de Nederlandse regering en van haar persoonlijk met Barosso over de portefeuille Mededinging. Daarbij werden oneigenlijk argumenten gebruikt door de gesprekspartner en hield mevrouw Kroes voet bij stuk door niet akkoord te gaan met een andere portefeuille. Indrukwekkend hoe ze dit inschatte en uiteindelijk het resultaat kreeg wat zij wilde.
* Hans Vijlbrief, schatkistbewaarder: 'Pick your battles'.
* Stientje van Velthoven, staatsecretaris: 'Als je niet de grootste bent aan tafel (zoals Nederland), wees dan de spin in het web'.
* Marjan van Loon, hoogste baas van Shell Nederland: 'Bij weerstand niet doorduwen, maar terug naar de tekentafel'. Zij legt hierbij uit dat je weer moet beseffen waarom je samen wilt werken en een samenwerking wil realiseren.
* Elske Doets, zakenvrouw van het jaar 2017: 'Check het mandaat van de ander'. Dit heeft ze op een hele dure manier moeten leren. Daarnaast doet zij nooit het openingsbod.
* Ed Kronenberg, ambassadeur: 'Gelijk hebben is iets heel anders dan gelijk krijgen'.
* Frank Heemskerk, o.a. staatssecretaris geweest: 'Niet bewegen kan krachtig zijn'.
* Patrick Cammaert, topmilitair: 'Rust kenmerkt de zeeman (laat je niet door irritaties leiden)'.
* Mark Rutte, minister-president: 'Seek first to understand, then to be understood', naar Stephen R. Covey.
De foto's van de bekende Nederlanders die worden geïnterviewd zijn mooi en passend bij dit boek.
Advies: het is letterlijk een mooi boek - mooi vierkant, prachtig omslag en duur papier; goede layout - en het licht een tipje van de sluier van het onderhandelen door de top van de Nederlandse politiek en het zakenleven.
Met als extra pluspunt dat de opbrengsten gaan naar het 'De Witt Institute for Advanced Negotiations'. De medewerkers hiervan helpen belangeloos mensen om meer waarde uit onderhandelingen te halen.
Annemiek Sierhuis, fotograaf – bedrijfskundige – coach. Ze is de maker van de Creatieve Coachingskaarten.
Over Annemiek Sierhuis
Annemiek Sierhuis, fotograaf – bedrijfskundige – coach. Ze is de maker van de Creatieve Coachingskaarten.
